Главная \ Блог \ маркетинг

Статьи: маркетинг

Складно, да ладно. Как был создан с нуля отдел продаж складских стеллажей
Складно, да ладно. Как был создан с нуля отдел продаж складских стеллажей

К сожалению, описываемая в статье компания больше не существует, с момента описываемых событий прошло достаточно много времени (и сроков исковой давности:)), что и дает мне право рассказывать о проекте относительно развернуто и не нарушить ничьих коммерческих интересов и профессиональной этики!

 Много тех, кто рассказывает «как делать?»

Мало тех, кто делает на практике…

 Эту статью, я полагаю, прочитают и те, кто принимал участие в данном проекте, и те, кто был косвенно с ним связан, являлся клиентом или иным контрагентом. Поэтому мне нет смысла тут что-то утаивать или перевирать факты

 

Мой заказчик много лет продавал металлическую мебель и архивные стеллажи в качестве наемного сотрудника. Я даже участвовал в его переговорах с клиентами в Саранске, в Пензе и в Саратове.

В какой-то момент он почувствовал, что теперь готов создать и собственный бизнес по продаже складских стеллажей и торгового оборудования. Он выбрал российский завод-производителя достойных стеллажей. Завод пообещал ему статус «Официального дилера в Приволжском Федеральном Округе» при исполнении одного-единственного требования: нужно было выполнить план продаж в размере 132 млн руб в 2011 году. Мне доподлинно неизвестно, откуда взялась именно такая цифра, но как солдаты приказы не обсуждают, так и хорошие продавцы – планы не оспаривают, а исполняют! :)

Мне было поручено создать для новой компании отдел продаж: набрать продавцов, обучить их, помочь старту продаж на вверенной территории, разработать мотивирующую форму оплаты их труда, оснастить инструментами для продаж…

Сотрудники, которых приглашают на работу, только говорят, что им в первую очередь интересен размер их заработка. На самом деле больше всего их интересует то, что нужно делать, для того, чтобы получить обещанную зарплату! Я это хорошо понимал и поэтому еще ДО начала собеседований подготовил многочисленные аргументы для обоснования размера зарплат соискателям

 КАК ЭТО БЫЛО СДЕЛАНО?

Маркетинг

 План маркетинга для стеллажников (нажмите для увеличения)

До начала данного проекта я уже имел личный опыт работы в маркетинге и в продажах, знал, как проводятся маркетинговые исследования и что такое «конверсия» в продажах. Поэтому первым делом я выяснил сам для себя, насколько план про продажам в размере 132 млн руб/год – для нас реалистичен? Оказалось, что на тот момент в ПФО было запланировано или уже строилось складов, подлежащих оснащению стеллажами, аж на 5,6 млрд руб! Т.е. другими словами, наша доля в этом объеме была всего 4%! Рынок был емким и очень перспективным! А завод не требовал от нас ничего сверхъестественного! Одно это понимание уже придавало сил! :) Самый придирчивый читатель сейчас, возможно, скажет: «На растущем рынке и дурак планы по продажам выполнит!» :) Однако мы все с вами знаем, что далеко не все компании, работающие даже на растущих рынках справляются с этой задачей! По миллиону разных причин… :)

Запросы по стеллажам  (нажмите для увеличения)

Далее я выявил сезонные и географические изменения в объемах продаж. Не голословно, не на чьих-то ощущениях и впечатлениях, а на основе статистики тысяч запросов в интернете за несколько предыдущих лет. Оговорюсь: интернет не продавал стеллажи, он лишь мог показать потенциальному заказчику игроков рынка

Я узнал также примерные сроки заключения сделок по различным видам стеллажей и в различных отраслях (например: в коммерческом секторе сделки заключаются быстрее, чем в государственном). Рассчитал приблизительную емкость рынка б/у-стеллажей, а также «самопальных» стеллажей (сварных, деревянных, на болтах и т.п.). Это позволило вполне точно рассчитать планы продаж по месяцам, по регионам, по отраслям

Проект стеллажей для склада  (нажмите для увеличения)

Очень полезным в тот момент оказалось глубинное интервью с одним экспертом рынка, опытным директором по логистике крупной торговой компании, который регулярно закупая стеллажи, матерился в отношении тех разгильдяев-продавцов, с которыми ему по роду деятельности часто приходилось общаться! Оказалось, что среди них встречаются такие «уникумы», которые не могут элементарно рассчитать план заполнения склада стеллажами, ширину проездов для погрузчиков, количество ярусов хранения, нагрузки на балки и стойки с требуемым запасом прочности… Многие из них не понимали даже разницы в категориях складов, не могли четко объяснить принципы применения того или иного вида стеллажей, гарантии на оборудование при интенсивной эксплуатации… Понятное дело, что с такими продавцами он предпочитал не работать! В результате я точно понял, что обязательно стоит давать в обучении своим будущим продавцам (24+ критерия при выборе поставщика стеллажей)! И подтвердил свое предположение о том, что

Кстати, он же тогда сказал, что интернет как инструмент отбора поставщиков стеллажей старается не использовать. Ибо сайты почти у всех поставщиков даже если и красивые, то все равно - малоинформативные. Там нет ни цен, ни калькуляторов, ни точных сроков производства и поставки! Одни общие слова и избитая низкопробная реклама… «Мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество!» «Мы – лидеры рынка, потому что стремимся оказывать услуги высшего качества!» и т.п. бред… К слову сказать, и к сегодняшнему дню картина в лучшую сторону - не сильно изменилась! :(

Продаваемый продукт

Продукт – был весьма интересным: изготавливался по немецким расчетам и чертежам, на современных итальянских станках, с применением технологии бережливого производства «Toyota», но в России, имел конструктивные особенности, позволяющие надежнее хранить грузы на стеллажах, конструкция позволяла обеспечивать при меньшей материалоемкости – лучшую несущую способность!

Уникальные конкурентные преимущества компании

 IMG_7584 (нажмите для увеличения)

В процессе вовлечения в проект также выяснилось, что крупные производители стеллажей отгружают партии своих товаров как есть: типовыми (длинными то есть) стойками и балками, стандартными фурами или ж/д вагонами, сами производители не оказывали услуг по монтажу, ремонту и сервису/обслуживанию стеллажей… А достаточно большой части клиентов напротив - требовалось стойки стеллажей нарезать в их размеры, где-то похранить до окончательной достройки их склада, или наоборот: поставлять стеллажи срочно, доставлять стеллажи не полупустыми, а сборными фурами или «Газелями». Именно закрытие этих потребностей эксклюзивно и предложил рынку мой заказчик! Подобная гибкость позволяла продавцам работать не только с крупными клиентами, но и с мелкими, а также – создавать свою субдилерскую сеть!

Поиск клиентов. Каналы продаж. Реклама

С точки зрения поиска новых клиентов была выработана многоканальная стратегия (но при этом - никаких «холодных» звонков, e-mail-спама, LP + директа! Даже сайт и корпоративные буклеты создавались гораздо позже):

  • Часть крупных клиентов (владельцев/арендодателей или арендаторов складов, гос.заказчиков) прорабатывалась напрямую, через тендеры. Классическая реклама - не нужна
  • Часть клиентов в регионах привлекалась через субдилеров. Из рекламы им нужны были образцы и каталоги
  • С частью клиентов происходили знакомства на выставках и деловых форумах, на мероприятиях по логистике… Из рекламы нужны были визитки и каталоги
  • Часть клиентов находили по «сарафанному радио», по рекомендациям старых знакомых и коллег. Классическая реклама - не нужна

IMG_8949 мини (нажмите для увеличения)

  • Для потенциальных клиентов из смежных отраслей (например – для компаний, занимающихся быстровозводимыми зданиями из сендвич-панелей или поставщиками погрузочной техники) позже регулярно проводились дилерские конференции и экскурсии, где они знакомились с перспективами бизнеса со стеллажами, с продукцией, участвовали в моих мини-тренингах по продажам… Довольно часто такие клиенты принимали решение о торговле и нашими стеллажами тоже! Из рекламы им нужны были образцы и каталоги
  • Широко практиковались наши поездки по регионам с целью поиска новых строящихся складов. Я лично съездил с новыми продавцами в Марий Эл, Чувашию, Татарстан… Мы привозили оттуда десятки контактов компаний, которые впоследствии становились нашими субдилерами! Из рекламы нужны были визитки и каталоги
  • Некоторые клиенты могли приехать за стеллажами в офис компании самостоятельно. Из рекламы им нужны были образцы и каталоги

Рынок стеллажей – это рынок личных контактов. Зачастую настолько личных, что даже не по телефону. Я не уверен, что мы в 2011г «закрывали» бы всю Республику Чувашию по телефону или через интернет так же успешно, как за одну качественную 2-дневную командировку! Это сейчас много говорят про мощь искусственно привитых технологий экспертных продаж, а тогда мы выстраивали процессы личных коммуникаций на основе простого здравого смысла, относились к людям и их потребностям так, как хотели бы, чтобы они относились к нам! :) Конечно, совсем уж без применения технологий продаж - не обошлось, но продавцам-новичкам на старте много в голову и не заложишь! Достаточно некого разумного минимума! :)

Инструменты продаж

 Я – не логист и не экономист, поэтому лично для меня тогда открытием стало создание такого инструмента для продаж, как расчет экономической целесообразности при применении стеллажей. Оказывается, что любые, даже миллионные первоначальные инвестиции в стеллажи, как правило, в течение первого же года эксплуатации окупаются и начинают экономить деньги покупателя или арендатора склада! И чем выше налоги на недвижимость и коммунальные платежи – тем выгоднее получается сделка!

Однако, сама по себе «миллионная» сумма в счете на оплату, как оказалось, является весьма сдерживающим от покупки фактором… И поэтому основная задача продавца заключалась в том, чтобы объяснить все ценности от приобретения стеллажей! А их много, десятки: и удобство хранения и учета грузов, сокращение непроизводственных потерь, сокращение времени на грузопереработку, возможность использования механизмов, экономия на складском персонале и налогах (в случае применения СВХ), и т.п. Субдилеру – дополнительная прибыль, расширение суммы чека, комплексное оснащение объекта его клиента, полный контроль за сроками и качеством…

Постепенно компания обзавелась сайтом, буклетами, собственным выставочным залом и складом. Но для самого по себе запуска продаж это были избыточные меры

Персонал

С первого дня работы в проекте отстаивал такую точку зрения, при которой каждое рабочее место создается только при 100%-ной оправданности расходов на него. Я считал, что людей надо брать только на точно определенный фронт работы, а не потому, что кто-то - человек хороший и поэтому его нужно «пристроить»…

Однако текучесть персонала в продажах никто не отменял, поэтому решили открывать сразу 6 вакансий менеджеров по продажам, в надежде на то, что хоть 2 из 6 будут работать как положено! Собственно, так и вышло!

Еще любого сотрудника в продажах очень интересует, как его личный вклад в выполнение плана будет оцениваться? Не будет ли «мухлежа» при расчете его премии, не «заберут» ли у него «его» клиентскую базу… Для минимизации данных тревог в компании заказчика внедряли CRM

База кандидатов База кандидатов (нажмите для увеличения)

Специалистов по подбору персонала в компании заказчика не было, поэтому отбор кандидатов я осуществлял сам. Активно. Тщательно. Как меня самого когда-то научили в иностранной страховой компании. Система подбора была хорошая, но и она не уберегала от просчетов и ошибок… Расскажу об одной из них, весьма запоминающейся…

Однажды ко мне на собеседование пришел очень хороший кандидат, Саша. Он был обучен продажам (ранее продавал «1С» или «Консультант+»). У него была грамотная речь, интеллигентная внешность, всем своим видом он демонстрировал спокойствие и уверенность, с ним с первой же встречи легко общались руководители из компаний клиентов… Мы с ним съездили в командировку в Чувашию, привезли оттуда 27 контактов потенциальных клиентов, вернулись в свой город в пятницу, после обеда. Я отпустил его домой немного раньше времени. Но тут ко мне подошла офис-менеджер, отвечавшая за кадровый документооборот, и сообщила, что он почему-то никак не может принести свою трудовую книжку для оформления на работу по закону. Все обещает и «кормит завтраками»… У меня было его резюме и рукописная анкета, я нашел там название его прежней компании и позвонил туда, чтобы узнать о проблемах с выдачей трудовой книжки… Попал сразу на сотрудника отдела кадров и она сообщила, что его «трудовик» лежит у нее в сейфе, но она не отдает его не по своей воле, а потому, что он не вернул ей обходной лист с подписью своего непосредственного руководителя… Сказала, что там у них была какая-то конфликтная ситуация… Я не стал выяснять подробности, а просто позвонил Саше и спросил про «трудовик». Он клятвенно пообещал привезти его в понедельник утром.

На утро понедельника он и на работу к нам не пришел, и по сотовому телефону не отвечал. Нам нужно было что-то решать с табелем учета рабочего времени или составлять акт прогула. К счастью, в его рукописной анкете остался и домашний телефон его родителей. Мы позвонили туда и его мама сказала, что он внезапно уехал на заработки в Москву… Для всех нас эта выходка Саши послужила хорошим уроком! Теперь каждого кандидата мы не принимали на работу до тех пор, пока не позвонили на его прежнее место работы и не выяснили его склонности к неожиданным поступкам или даже к криминальному прошлому! Второй вывод: желательно получать от кандидатов на работу как можно больше контактов, в том числе – и близких родственников.

Каналы поиска кандидатов были стандартные: «работные» сайты, личные связи, рекомендации, хедхантинг из других компаний и проектов. Некоторые из моих отобранных продавцов затем работали в компании и выполняли планы по нескольку лет! Значит - не ошиблись. Ни я, ни они! :)

Таким образом, перед собеседованиями с кандидатами на работу у меня имелись:

  • понимание емкости рынка и нашей доли в ней. Вплоть до того, куда стоит ехать в первую очередь (разумеется, это был Татарстан, как маленькое «Сочи» :))
  • уникальные конкурентные преимущества, как самого товара, так и схемы взаимодействия с покупателями по всей цепочке продаж и послепродажного обслуживания
  • точный алгоритм продаж через различные каналы продаж и послепродажного обслуживания
  • ценовая и скидочная политика
  • планы продаж, основанные на расчетах и объективных данных, а не на предположениях. Особенно кандидатам нравилось то, что им нужно сделать «всего лишь» 4% на шестерых в год! :) Да еще и при эксклюзивном товаре, эксклюзивной услуге, эксклюзивном обучении… :)
  • маркетинговый план в виде урезанной «Книги продаж»
  • таблицы сравнений конкурентов и субститутов
  • скрипты переговоров с клиентами и субдилерами, контраргументы для преодоления любых их возражений
  • мотивирующая система оплаты труда продавцов, состоящая из оклада и процентов, а главное - честная с точки зрения самих продавцов и реалистичная!
  • профили подходящих кандидатов на работу, описание вакансии, скрипты проведения телефонной сессии с ними и очного собеседования. Также была применена одна «хитрая» анкета кандидата, которая впоследствии уберегла компанию заказчика от ненужных проблем… См. выше историю с Сашей
  • программа обучения всем по продаваемым продуктам, по расчетам и проектированию склада, по техникам продаж, в том числе – в «полях». Мои ученики горячо благодарили за то, что я ездил с ними и буквально «нянчил» в самом начале их «продажного» пути…
  • образцы продукции, рекламно-информационная полиграфия, остатки самых востребованных стеллажей на нашем складе, чуть позже - сайт
  • 1С CRM, настроенная на учет всех работ с клиентами и активности продавцов

 А как мотивировать РОПа? Метод «двух пирамид»

 Этот метод был когда-то применен ко мне, теперь я его советую любой компании, занимающейся продажами. Суть метода:

2 пирамиды (нажмите для увеличения)

Почти каждый владелец компании в России рассуждает так: раз я создал компанию, рабочие места, производство, набрал штат руководителей среднего звена и рабочих – то только поэтому они УЖЕ ДОЛЖНЫ усердно работать и меня обогащать! :) Т.е. я, владелец, - вверху пирамиды, а все, кто подо мной – сами придумывают как сделать так, чтобы моя компания - процветала! Ведь я им пообещал деньги! На деле оказывается, что вся нижняя часть пирамиды как раз наоборот – старается НЕ работать, а думать о том, как получать все больше денег и при этом - не особо напрягаясь! А некоторые, самые ушлые наемные сотрудники и руководители не прочь и просто приворовывать или использовать эту компанию в своих личных интересах! :( Очень часто в пирамидах такого типа появляются и родственники, друзья, однокурсники и т.п. Владелец/директор компании думает в этот момент: уж они-то точно не «кинут», не обворуют, не «подсидят». А в результате получается, что они и пользы бизнесу никакой не приносят, пользуясь покровительством «папы»

На самом же деле пирамида должна быть полностью перевернутой: владелец компании должен раньше всех начать думать и ДУМАТЬ ЗАТЕМ БОЛЬШЕ ВСЕХ о том, как создать такую СИСТЕМУ, которая бы его обогащала. Независимо от того, кто находится на нижних ярусах пирамиды. Конечно, очень хотелось бы, чтобы внизу были самые лучшие, мотивированные, честные, эффективные и высокопроизводительные сотрудники. Но появятся ли они там – это тоже вопрос его собственной придуманной СИСТЕМЫ! :)

Но владельцы компаний и высшее руководство сейчас, скорее всего, возразят мне: «Но мы для того и нанимаем узких специалистов (производственников, логистов, закупщиков, продавцов, кадровиков, айтишников и т.п.), чтобы они САМИ решали СВОИ задачи!» И это верно! Но ваша задача: увязать их всех вместе и обеспечить такое взаимодействие, чтобы у них и мысли не возникло «побить баклуши» в рабочее время и не выполнить своих основных задач!

Вот для меня, для внешнего РОПа (руководителя отдела продаж) СИСТЕМА была выстроена так: я работал с компанией заказчика по договору оказания услуг с поэтапным описанием этих самых услуг. Т.е. если я не оказываю услуг или оказываю услуги ненадлежащего качества, то я рискую вообще не получить оплаты за свой труд. Более, чем справедливо, верно? Каждый месяц я либо подписывал у заказчика Акт приемки своих работ, либо мог не подписать его и остаться без гонорара.

Скажу также про размер этого гонорара. Совершенно очевидно, что от РОПа в первый же месяц ждут И личных продаж, И набора/обучения продавцов, И построения СИСТЕМЫ продаж. Поэтому и размер гонорара в первый месяц – максимально возможный из согласованного на переговорах с заказчиком. Постепенно, со следующего месяца, размер гонорара - сокращается, а комиссия от объема продаж растет. До тех пор, пока комиссия не перекрывает размер гонорара полностью.

Аналогично - и по продавцам. Кто учится и продает, тот хорошо зарабатывает с первого месяца! Кто не учится и не продает – тот ищет себе другую работу

 Результаты

 План продаж был не просто выполнен, он был значительно перевыполнен! Заводу такой подход настолько понравился, что впоследствии мой заказчик заслужил право продаж своих стеллажей не только в ПФО, но и по всей стране! И все было бы хорошо, если бы вся отрасль постепенно не начала играть в «демпинговые качели», из-за которых некоторые заводы начали сначала поставлять стеллажи покупателям по ценам металла и исключая при этом из цепочки продаж своих дилеров, а потом, естественно, и просто банкротиться… Еще одним побочным и неприятным эффектом от демпинга стало оснащение некоторых складов стеллажами либо из более тонкого металла, либо из вторичного металла, либо из неправильных конструктивных элементов (стоек, балок, напольных защит от колес погрузчиков), либо кривыми руками неквалифицированных монтажников, что в совокупности и послужило причиной нашумевших разрушений складов. Видеоролики в интернете про стеллажи, падающие по принципу домино – как раз про это!

Но та компания закрылась по другим причинам, о которых писать публично я не вправе…

 

Если вам понравился материал – можете им поделиться с друзьями и коллегами!

При перепечатке - обязательно указание автора материала!

Если у вас появились вопросы или предложения – обращайтесь, мои контакты – на этой странице! 

Как организовать деловые мероприятия бюджетной организации? Как привлекать партнеров и спонсоров?
Как организовать деловые мероприятия бюджетной организации? Как привлекать партнеров и спонсоров?

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ И СПОНСОРОВ

Разумеется, ваше бюджетное учреждение должно полностью соответствовать Законодательству РФ и безукоризненно выполнять правила финансирования своих деловых мероприятий. Однако мы все хорошо знаем, что в вашем бюджете часто просто нет средств на проведение каких-то мероприятий, а если они и выделяются, то по длительной и непростой процедуре получения денег из госбюджета, и нередко – лишь с оплатой по завершению мероприятия.

Поэтому для поддержки своих деловых мероприятий вам можно привлекать внешних поставщиков и подрядчиков. Например, поставщиков: гостиничных услуг, типографских услуг (печать буклетов, визиток, папок, бумажных флажков и т.п.), изготовителей баннеров наружной рекламы, растяжек, промо-стоек и press-wall, поставщиков гирлянд из воздушных шаров и букетов цветов, недорогих сувениров и пакетов под раздаточные материалы,  формы одежды, услуг по рекламе в интернете и по оказанию телекоммуникационных услуг, поставщиков клининговых (уборка помещений) и кейтеринговых услуг (питание), напитков (вода, чай, кофе, алкоголь), поставщиков транспортных услуг (от такси до коммерческой бизнес-авиации), фото и видеооператоров,  звукоусилительного оборудования и музыкального сопровождения, ведущих ваших мероприятий и переводчиков с иностранных языков, журналистов из СМИ, поставщиков охранных и страховых услуг и т.д., и т.п.

Многие из них с удовольствием захотят вам помочь в обмен за получение опыта, за хорошие (в т.ч. письменные) отзывы от вас, за возможность разместить свою рекламу на вашем мероприятии или выступить с речью перед участниками мероприятия. В зависимости от масштаба затрат такие поставщики могут приобрести от вас статус «Партнера», «VIP-партнера», «Спонсора», «Генерального спонсора». Для многих начинающих поставщиков, не имеющих больших бюджетов на продвижение и связей в госструктурах такое участие – просто «за счастье»!

Только не забывайте о том, что главный организатор и инициатор события – это все-таки вы, бюджетная организация, и поэтому ваше деловое мероприятие из-за большого числа спонсоров не должно восприниматься как коммерческое. И, разумеется, к вам не должно быть никаких вопросов со стороны прокуратуры, финмониторинга, налоговой инспекции и прочих надзорных органов. Позаботьтесь о собственной подстраховке, заблаговременно обсудив весь проект мероприятия со своими юристами и бухгалтерами

Отдельно стоит упомянуть волонтеров, студентов учебных заведений и старшеклассников, которые рассчитывают на дальнейшую работу в бюджетной сфере, всевозможные общественные объединения, спортклубы... Они с удовольствием примут бесплатное, но активной участие в ваших деловых мероприятиях ради того, чтобы проявить себя, чтобы познакомиться с нужными им людьми, изучить «кухню деловых мероприятий» изнутри… Кому-то из них нужна просто "движуха", приобщение к чему-то великому, подобно «Олимпиаде 2014» в Сочи, тусовки в кругу людей с подобными же интересами, путешествия, питание и форма…

Отчет об Аниной практике (нажмите для увеличения)

ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ, ОРГАНИЗОВАННЫХ СВОИМИ СИЛАМИ

Конечно, лучшие результаты любого дела получаются у профессионалов, у тех, кто много лет и ежедневно шлифует свое мастерство! Фото профессионала всегда - лучше фото любителя с «мыльницы». Танец профессионального танцора всегда лучше «кривляний» любителя.  Однако, учитывая ваши бюджетные ограничения, рано или поздно вам все равно придется проводить деловые мероприятия своими силами и за свой счет. Даже несмотря на то, что вы – отнюдь не профессионалы в данном вопросе. Это непросто, но выполнимо. Приведу собственные примеры…

В 1999-2001 году мне посчастливилось поработать в компании, которая первой в мире разработала беспроводной (радио)доступ в сеть интернет. В той технологии был ряд преимуществ, помимо отсутствия физических проводов для связи: в частности - довольно высокая скорость передачи данных (11 000 000 бит/сек по воздуху вместо привычных 33-56 000 бит/сек по вечно занятой телефонной линии), нулевая цена за нахождение в интернете (в отличие от повременной оплаты, которая тогда взималась при подключении через телефонные модемы). Так вот тогда перед нами стояло две задачи: 1) наполнить всемирную сеть(!) контентом, объемными данными (аудио и видеозаписями, базами данных, программным обеспечением, библиотеками и т.п. объемными данными) и 2) познакомить потенциальных потребителей с возможностями беспроводного высокоскоростного интернета, а они поистине безграничны (о чем сейчас знает даже любой малыш)! При этом, как и у любого стартапа – у нас, разумеется, не было денег на традиционную рекламу. Поэтому мы информировали население, органы власти и коммерческие организации путем проведения разнообразных малобюджетных деловых мероприятий! В частности:

  • Проводили вечеринки в ночных клубах города совместно с популярными радиостанциями, билеты на которые разыгрывали у себя на сайте и в эфире радиостанций-партнеров. Радиослушателям и посетителям нашего сайта нужно было просто участвовать в викторинах про радио, про интернет, про активный стиль жизни без проводов :) 

 Презентация Менс Хелф 3 Презентация Менс Хелф 1 ажмите для увеличения)

  • Наш городской "Портал-НН" (nizhny.ru) имел собственную службу новостей, журналистов с мобильными телефонами, цифровыми фотоаппаратами (когда их еще почти не было у населения!), тестировали для съемок городских событий даже радиоуправляемый вертолет с военной видеокамерой, наладонным компьютером и радиоинтернетом на борту!

Image_004 Image_010 Image_000 (нижмите для увеличения)

Наши новости, репортажи и фото из жизни города охотно перепечатывали почти все ленты новостей и популярные информагентства (Нижегородская служба новостей (НСН), Нижегородское телеграфное агентство (НТА), только что появившийся сайт nn.ru, бумажные газеты) :)

  • Огромной популярностью у интернет-пользователей пользовался наш "Клуб любителей компьютерных игр"! :)
  • Мы устраивали соревнования по пейнтболу с командами из других средств массовой информации :) Дальше наша дружба становилась только крепче! :)

Шао - звезда нижегородского инета (нажмите для увеличения)

  • Мы информационно поддерживали на своем городском сайте Центр родительской культуры "Лада", свежую программу телепередач, телефонные справочники организаций области, туристический портал "Страна Лимония" (привлекая спонсоров!), женский портал "EVE", благотворительный фонд "Надежда", электронную версию газеты "Закон.Финансы.Налоги", "Музыкальную копилку", сайт рок-музыкантов "Рок-синдром", сайт киноманов "Места для поцелуев" и библиотеку книг, программного обеспечения, видеофильмов, первый электронный супермаркет "Фортуна" :)

Презентация Лимонии 2 26-07-2000 Презентация Лимонии 26-07-2000 Скрин-шот новости про итоги туристического сезона Благодарственное письмо в Макарий(нажмите для увеличения)

  • В одном из спорткомплексов города устроили он-лайн-трансляцию международных соревнований по бальным танцам, что позволило соблюсти требования по времени подачи итогов соревнований в соответствующие спортивные комитеты за рубежом с одной стороны, а с другой – познакомиться и подружиться с администрацией нашего города :)

Танцы мини (нажмите для увеличения)

  • В мае 2000 года я выступил на конференции "Связи с общественностью для бизнеса", организованным агентством "PR-эксперт", где рассказал о наших достижениях и планах, опубликовал свой доклад в профессиональном журнале PR-специалистов "Советник" (см скрин-шоты ниже на этом сайте)

konferenz 31-05-2000 (нажмите для увеличения)

  • В самом крупном парке города "Швейцария" с наступлением летнего периода поставили палатку и организовали там бесплатное интернет-кафе совершенно без проводов. Всех желающих – фотографировали и отправляли им фото на электронную почту. Радиостанции в парке поддерживали наш праздник со сцены своими голосовыми анонсами ведущего, а также - музыкальными заявками для отдыхающих в парке, поступающими через наш сайт :)

Парк Швейцария с друзьями 12-06-2000  Парк Швейцария 12-06-2000 Парк Швейцария лапа-растяпа 12-06-2000  Народ и радио едины(нажмите для увеличения)

  • Приняли участие в городской компьютерной выставке, причем попасть туда с экспозицией удалось только с административной помощью Полномочного представителя Президента РФ, на тот момент – Кириенко С.В. Иначе наши конкуренты с медленным проводным интернетом опасались потерять свою долю рынка, и не без оснований опасались! :)

Выставка в Кукольном 1 в апреле 2000  Выставка в Кукольном в апреле 2000  (нажмите для увеличения)

  • Обеспечили бесплатную информационную поддержку семинара по электронной коммерции, организованной компанией "Intel" и "Компьютеррой", а заодно - познакомили почти всех IT-шников области с нашими услугами, даром! :)
  • Для областного УВД в «День Города» у стен Кремля провели демонстрацию охранной видеосистемы и виртуального офиса на базе нашего беспроводного высокоскоростного интернета :) С огромным трудом я лично договаривался с "Домом труда" об установке у них на крыше нашей интернет-антенны...

P0011744 P0011758(нажмите для увеличения)

  • Для Министра образования РФ в Сормовском образовательном «Центре одаренных детей» устроили показ «Системы беспроводного дистанционного образования» и т.д., и т.п. :)
  • Для СМИ региона провели пресс-конференцию с живой демонстрацией системы :)

P0012462 P0012463 P0012458 (нажмите для увеличения)

Правда, она неожиданно для нас закончилась настоящим громким скандалом… По «заказу» конкурентов Управление «Р» областного УВД нас обвинило в нарушении авторских прав третьих лиц, впоследствии все обвинения были сняты, но благодаря такому «черному» PR о компании быстро и бесплатно для нас узнали даже те, кто был весьма далек от информационных технологий! :)

Биржа 1 часть Биржа 2 часть Нижегородский рабочий Курс-Н радио Эхо Москвы (нажмите для увеличения)

  • Выходом на международные рынки закончилась аудиенция генерального директора нашей компании с государственным секретарем США Д.Шульцем на Симпозиуме по инвестициям в Бостоне в октябре 2000 года.

Скрин-шот новости про Белова(нажмите для увеличения)

  • После всего вышеперечисленного к нам приезжали даже съемочные группы федеральных российских телеканалов, снимали и показывали сюжеты в выпусках новостей, обещали сделать из Нижнего Новгорода чуть ли не российскую "силиконовую долину"... Но... Наш радиоинтернет тогда оказался нужнее за океаном... И Россия теперь получает его уже оттуда... :(

Таким образом, наша компания – в первую очередь занималась разработкой передовых IT-технологий, но при этом - вполне успешно и развивала отношения со своими партнерами и клиентами путем проведения разнообразных деловых мероприятий. Практически без рекламы!

КАК МЫ ЭТО ДЕЛАЛИ НА ПРАКТИКЕ? ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЛОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ[1]

  • Причина инициации мероприятия

Определите точные цели, достичь которых нужно вашим мероприятием. Может быть их можно достичь другими, менее хлопотными способами?

  • Подготовка

Вы когда-нибудь собираетесь поехать на автомобиле просто так, куда-нибудь? Или все-таки знаете место назначения, дорогу, по которой туда поедете (и запасной путь), выделяете количество времени на дорогу и денег на топливо? А если дорога дальняя и опасная, то проводите еще и дополнительные мероприятия по предотвращению неожиданностей?

Вот и в вашем случае: если вы хотите получить пользу от своего мероприятия – готовьтесь, тщательно! Продумывайте все заранее и до мелочей!

Помещение: где географически, что с парковкой и с общественным транспортом, что и кто будет на входе, какое освещение и цветовое оформление будет внутри, всем ли будет видно и слышно место основного действия, как будет обеспечена комфортная среда (температура, влажность, отсутствие посторонних звуков и запахов, кресла, столы), удобно ли будет гостям перемещаться к месту питания и в туалеты, как будет выглядеть система навигации, кто будет помогать гостям? Нужен ли синхронный перевод с иностранных языков? Нужно ли использовать какие-то фишки, например – специальное мобильное приложение для знакомства гостей друг с другом и т.п.?

  • Программа мероприятия

Если вы, как организатор мероприятия, не предложите свою интересную программу мероприятия, то ваши участники и гости сами найдут, конечно, чем заняться, но скорее всего это не поможет вам достичь целей мероприятия. А может и принести вам противоположный результат…

  • Собственно планирование

Мероприятие воспринимается участниками хорошо организованным, когда им нет нужды у кого-то что-то уточнять, обращаться за помощью, стоять в очередях в гардероб, на регистрацию или в туалет. Ваши участники не будут стараться внимательно слушать монотонное ваше отчетно-выборное собрание, если они голодны, им жарко или наоборот – холодно. Поэтому грамотное планирование мероприятия учитывает особенности человеческого поведения и построено так, чтобы и цели были достигнуты, и удовольствие от самого процесса ваши гости получили!

  • Партнеры и подрядчики

Как было сказано выше, вам, скорее всего не обойтись без партнеров и подрядчиков. Желательно, чтобы у вас всегда был большой выбор партнеров и подрядчиков, чтобы был личный опыт взаимодействия с каждым из них. Желательно – должна быть возможность быстрой замены одного на другого, если с кем-то что-то пойдет не так

  • Место проведения и дата/время проведения

Очень важный аспект! Люди сейчас уже познакомились с другими странами, с другим, более высоким уровнем сервиса, поэтому их наверняка разочарует проведение вашего мероприятия в советском актовом зале, которое с 80-х годов прошлого века не видело ремонта. Постарайтесь их избавить от такого «удовольствия»! Организуйте наиболее комфортабельное место из всех вам доступных

Дату и время для вашего мероприятия также выбирать нужно очень тщательно! Учитывайте праздники, рабочее время, дачные сезоны, рождественские каникулы, пробки и т.п. факторы. Вам также могут «помешать» мероприятия, проводимые другими организаторами в это же время, если ваша целевая аудитория участников – пересекается. Заранее выбирайте другое время!

  • Персонал

Если вы организуете мероприятие самостоятельно, то ваша команда - критически важна для его успеха! Поэтому продумайте распределение ролей, резервирование времени и остальных ресурсов, проводите обучение и тестирование своих коллег, проводите совещания для решения возникающих проблем

  • Проблемы

Как говорится: ошибок не совершает только тот, кто ничего не делает! Впрочем, ничего не делать – это тоже ошибка! Следует философски относится к проблемам и ошибкам, они - неизбежны! Другое дело как минимизировать эти проблемы и ошибки и быстро устранять их последствия! Это тоже - ваш вопрос при планировании мероприятий. В проектной деятельности есть целый раздел, который называется «риск-менеджмент», очень рекомендую тщательно проработать его!

  • Продвижение

Если у вас не выделяются деньги на само мероприятие, то, скорее всего, не предусмотрено средств и на продвижение этого мероприятия. Однако, если у вас стоит задача все-таки привлечь более массовую аудиторию участников мероприятия – вы можете обратиться к своим партнерам, воспользоваться возможностями соцсетей и форумов в интернете, к знакомым журналистами и редакторам в СМИ. В конце концов – можно попросить всех своих знакомых и коллег о помощи!

Ниже на этом сайте есть моя статья о том, как проводить бесплатные или малобюджетные рекламные кампании. См. "Приведи, Господь (клиентов)!"

  • Бюджет

Как я уже приводил собственные примеры выше – успех мероприятия слабо связан с размером вашего бюджета. Даже мероприятия с огромными бюджетами вполне могут оказаться - провальными и наоборот. Важно то, как умело вы распорядитесь тем бюджетом, которым вы располагаете! Можете обратиться за помощью ко мне – поделюсь своей статьей о проведении успешных рекламных кампаний и деловых мероприятий – бесплатно! А еще познакомьтесь с ТРИЗ: там как раз и говорится о том, как полезную функцию получить, а ресурсов при этом – не потратить. Я пробовал – получается! :)

Уважаемый руководитель бюджетной организации, уберегу вас от очень распространенной ошибки! Не начинайте инициацию своего делового мероприятия с привлечения своих подчиненных на этот проект за деньги, за премии, за обещания карьерного роста! Во-первых, это деньги, которых всегда мало или нет совсем. Во-вторых, нет гарантий, что они, «лишние» деньги, у вас появятся по окончании мероприятия. В-третьих, человеческая жадность – она границ не знает, сегодня вы «купили» работника за грош, а завтра он с вас будет рубль требовать, ничуть не изменив ни свою производительность труда, ни свое желание работать… Труд человека, безусловно, должен быть оплачен, но если ваш сотрудник выполняет ваше производственное задание в рабочее время, то никаких обид у него к вам быть не должно!

  • Проведение

Глупо было бы столько сил и средств тратить на подготовку мероприятия и потом «спускать его на тормозах». Если вы приняли решение проводить мероприятие, то, как бы ни тяжело его было начинать, – проведите его блестяще, в состоянии максимальной концентрации, как профессиональный спортсмен на олимпийской дорожке! Ваши лавры победителя обязательно найдут вас, своего героя! Рано или поздно!

  • Оценка и отчетность

Выше мы говорили про неизбежность проблем при организации деловых мероприятий. А также – про разумное использование того бюджета, которым вы располагаете. Так вот по окончании мероприятия обязательно нужно проводить анализ проведенного мероприятия, расспросить как своих сотрудников, так и участников и партнеров, которые с вами в нем участвовали. Оценить достижение цели мероприятия. Зафиксировать «косяки» и любые другие просчеты и недоработки. Сравнить бюджеты. Написать отчеты и благодарственные письма партнерам и спонсорам. Применить воспитательные меры к нерадивым исполнителям

Если вам понравилась эта статья - поделитесь с друзьями и знакомыми! :)


[1] Рекомендую полезную книгу: Александр Шумович «Великолепные мероприятия. Технология и практика event management», Издательство «Манн-Иванов-Фербер» 2006г Москва

Где взять деньги на маркетинг? Или деньги, забытые на складе
Где взять деньги на маркетинг? Или деньги, забытые на складе

Опубликовано в журнале "Маркетинг успеха" за ноябрь 2009г

 

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис благополучно сохранился?

Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»?

Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость?

Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

 

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

В контексте журнала «Маркетинг успеха» оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж и производственные компании) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и  рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

Управление маркетинга Холдинговой Компании "Логопром" начиная с апреля 2009г занялось реализацией этой идеи и результат - на диаграмме. Маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

 

Непрофиль 1 (увеличивается при нажатии)

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с двухсот двадцати двух сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались…непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц. На врезке 1 – список тех «шикарных» позиций, которые попали в прайс-лист на продажу. Чтобы их начать продавать в марте-апреле 2009г была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это. См. врезку 2.

Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Непрофиль 2 (увеличивается при нажатии)

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

Побочными экономическими эффектами явились: высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать), высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов, очистка бухгалтерского баланса и экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла, - получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда» Подробности на www.volgataxi.ru). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить, «где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.

Врезка 1

Список товаров к продаже: стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), грузовые авто и прицепы к ним, б/у (около 40 единиц), пневмостаканы и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98шт), доски сосновые, оторванные от стен элеватора (2000кубм.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич изъятый из стен, фанера с пятнами плесени (1600 листов), мебель из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (350-400тонн), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки, строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30тонный). В общем, что ни позиция – то бестселлер или хит сезона! Подробнее: www.neprofil.com

Врезка 2

Цитата из письма одной сотрудницы из «назначенных в продавцы»:

В связи со сложившейся ситуацией, как в стране, так и в мире, а именно, из-за финансового кризиса, у наших клиентов возникли определенные трудности, поэтому на данный момент основу моей работы составляет снижение дебиторской задолженности. С улучшением экономической ситуации в стране, предполагаю заняться продажей активов. И не совсем понятно где и каким образом искать клиентов для обзвона, в связи со сложной финансово-экономической ситуацией в стране сокращают закупки не только ликвидной и нужной продукции, не говоря уже про неликвиды...Отсутствие конкретных цен на конкретный товар также не добавляет ясности в процесс продаж. Плач Ярославны, не иначе.

Справка о компании:

ХК Логопром – ведущая логистическая компания Поволжья, которая представляет полный комплекс  логистических и таможенных услуг – от получения товара до доставки конечному потребителю. Количество сотрудников – 1000, 100Га площадей в Москве, Московской и Нижегородской области. 100 000кв.м складских площадей в собственности. Подробнее: www.logoprom.ru

Автор:

Хмелев Владимир Валерьевич, руководитель Управления Маркетинга Департамента Маркетинга и Продаж ХК "Логопром"

Статьи
Прочитать все статьи
Заказать услугу можно:
Viber, WhatsApp 

+7 96I 639 I5 5I

Позвонить или отправить sms 

+7 96I 639 I5 5I

Написать письмо: 

info(at)tereminal.ru

 

Написать личное сообщение в соцсетях 

Facebook

Вконтакте

LinkedIn