Главная \ Блог

Статьи

Основы продаж для непродавцов
Основы продаж для непродавцов

Хмелев Владимир (с) Опубликовано в журнале "Руководитель бюджетной организации" №2 2018г

Платные услуги - не факультатив!

 

Я сам прошел великолепную школу продаж и переговоров в самой известной в мире американской табачной компании (при этом никогда сам не курил!). Так вот там, ежегодно кратно увеличивая объем продаж, мы все получали лишь оклад и, в конце концов, это была одна из решающих причин, почему я сам, осознанно, ушел из той компании через несколько лет. Ушел в другую иностранную компанию, где продавал страхование жизни и накопительные пенсионные программы, но уже за проценты с продаж. Такой вариант оплаты труда мне, конечно, понравился больше!

На мой взгляд, работающие за «голый» оклад, сами лишают себя возможности зарабатывать столько, сколько им хочется. А стабильный, но небольшой заработок в долгосрочной перспективе все равно приведет вас к разочарованиям в работе, к начальству, к коллегам, к выбранной профессии… Вам рано или поздно придется думать не о развитии на своем рабочем месте, а о том, как свести концы с концами, как найти новую или дополнительную работу, как погасить все эти ненавистные кредиты, как оплатить образование своим детям и т.д., и т.п. В такой ситуации взять на себя две-три ставки, работать внеурочно, уделять меньше времени своей семье и своим хобби – это всего лишь гробить свое здоровье и ускорять процесс своего эмоционального выгорания…

И наоборот: хороший продавец может зарабатывать десятки-сотни тысяч рублей за 20-30 минут, даже «в кризис»[1], а остальное время – посвятить дальнейшему самосовершенствованию и образованию, укреплению своего здоровья, путешествиям и хобби, занятиям с детьми

Хороший продавец получает удовольствие от продаж. Клиенты, приобретающие его товары и услуги, прощаясь – уже ждут следующей встречи… :)

Задумайтесь, сколько вокруг нас людей, которые работают только со сдельной оплатой труда (и они тоже продают!): таксисты, сантехники, парикмахеры, адвокаты, бухгалтеры частной практики, профессиональные репетиторы, мастера по ремонту компьютеров и бытовой техники, автослесари, строители-отделочники, артисты и художники, страховые и рекламные агенты, продавцы в MLM… И не просто работают, а - процветают. К примеру, когда мой месячный доход был в размере 35-55 тыс. руб, один мой клиент-сантехник стабильно зарабатывал 5-6 тыс. за один вечер! Я тогда уже ловил себя на мысли, что я, наверное, чем-то не тем занимаюсь в этой жизни… :) И тем более не понимал тех, кого «устраивают» его стабильные, но микроскопические 10-20 тыс. в месяц

Но уходить в свой бизнес все же до сих пор очень рискованно, а вот начать «законно» получать дополнительный доход от оказания платных услуг на своем рабочем месте – это отличный и безопасный вариант! Почему он и получает все большее распространение в стране! Поэтому не нужно бояться продаж! Не Боги горшки обжигают! Продажам тоже можно научиться и это не так сложно, как может показаться с первого взгляда! Хотя бы потому, что самые лучшие продажи построены не на «втюхивании», не на обмане, не на манипуляциях, а на элементарном здравом смысле! А вам, не сомневаюсь, знаком здравый смысл! Хотите, расскажу подробнее?

Давайте определимся с понятиями

Что же такое «продажа»? Продажа – это процесс установления долгосрочных взаимовыгодных отношений между продавцом и покупателем. Самая лучшая продажа определяется легко: когда покупатель, после покупки, не просто не жалеет о потраченных деньгах, а готов даже заплатить «чаевые» и порекомендовать данного продавца своим друзьям и близким! Как сказал мой знакомый маркетолог, Дмитрий Ермаков, лучший бизнес мы делаем тогда, когда получаем аплодисменты наших довольных покупателей! J Вот в этой парадигме и стоит выстраивать отношения с вашими покупателями!

У вас платные медицинские услуги? Окажите их так, чтобы ваши пациенты больше и слышать не хотели про другие клиники! И не навязывайте пациентам ненужных им процедур и консультаций, дорогостоящих лекарств! Хороший продавец и хороший целитель тщательно ставят диагноз проблеме, а потом назначают «точечное», но эффективное лечение! А не вытягивают последние деньги из больного любой ценой.

Кстати, с достойными примерами оказания платных медицинских услуг можно познакомиться, например, в Беларуси. Россияне туда ездят отдохнуть, а заодно – получить медицинские, физиотерапевтические и профилактические услуги вполне европейского уровня, но дешевле, чем у себя на Родине. Нет пограничных и языковых барьеров, нет отличий в названии лекарств и процедур. Проживание и питание туристов и больных – как на лучших международных курортах. А деньги, которые российские пациенты «оставляют» в белорусских клиниках, в свою очередь позволяют выполнять высокотехнологичные операции своим, белорусским больным – бесплатно. А лечащим врачам и медсестрам – поднимать уровень их вознаграждения

У вас курсы иностранных языков? Добейтесь того, чтобы ваши ученики буквально не хотели бы покидать ваши учебные аудитории!

Вы можете свести клиенту бухгалтерский баланс или помочь заполнить налоговую декларацию? Сделайте это не в контексте цифр и формул, которыми вы, разумеется, хорошо владеете, а с точки зрения решения задачи клиента и в заданный им срок!

Должно ли быть у вас безупречное качество оказываемых услуг? Безусловно!

Должно ли быть разумное ценообразование? Вне всякого сомнения!

Должны ли ваши клиенты понимать, что за свои деньги они больше нигде не получат аналогичных услуг вашего уровня? Да, это и есть ваша основная задача!

Добавили ли  вы к своим услугам «вишенку на торте» в виде особой атмосферы в вашем заведении? Люди принимают решения о покупке иррационально, поэтому вы должны нра-вить-ся, от и до… Вы должны проявить к ним другое отношение (гос.поликлиники = пример того, как делать не надо)!

И тогда люди захотят покупать ваши услуги! Когда человек сильно-сильно голоден, цена обеда для него - не имеет значения. Когда люди сильно-сильно захотят воспользоваться вашими услугами – они найдут деньги на их оплату! Найдут, слышите?! И друзей-родственников-соседей-коллег к вам приведут!

Это и есть ответ на вопрос о том, как добиться того, чтобы ваши клиенты приводили других клиентов! Для каждого из нас самым главным экспертом и консультантом являемся мы сами. Если мы все-таки в чем-то сами не разбираемся, то прислушиваемся к своему ближайшему окружению: родственникам, друзьям (в т.ч. в соцсетях), соседям, коллегам по работе… И если только вокруг себя не находим ответов на свои вопросы – вот только тогда готовы послушать продавцов и консультантов… Но и среди них не всегда бывают эксперты, что разумеется крайне печально отражается на количестве сделок. При организации продаж вам следует иметь в виду такое положение вещей.

Еще вопрос: можно и нужно ли предлагать человеку, покупающему одну услугу – другие товары и услуги? Не будет ли это воспринято как «навязывание»? Отвечу на этот вопрос кейсом из своей практики:

Клиент: Сеть спортивных клубов (тренажерные залы и групповые занятия) и салон красоты. Зачем люди ходят туда? Похудеть/сжечь лишние калории, нарастить мышечную массу и сократить жировую ткань, поддерживать спортивную форму, восстановиться после беременности и хирургического вмешательства. Кто-то ходит в том числе и за знакомствами, за общением, за компанию… В салоне красоты посещают солярий, накачивают губы, откачивают лишний жир и т.д., и т.п. В общем, хотят стать красивее и здоровее! Как вы думаете, если клиентка уже ходит в тренажерный зал, но и не знает о наличии салона красоты и поэтому ходит «позагорать» в другое место, то кому от этого хорошо? Салону красоты – потеря клиента, Тренажерному залу – потеря сопутствующей продажи, Клиентке – лишние проблемы и перемещения по городу! Т.е. другими словами, администратор спортивного клуба, не пригласивший клиентку еще и в салон красоты – не просто не заработал дополнительной прибыли, а еще и разочаровал всех перечисленных здесь лиц! Поэтому предлагать клиентам все ваши услуги – нужно обязательно! Хотя бы информировать их о том, что у вас есть. А еще лучше – не просто информировать, а рассказывать то, как эти услуги могут улучшить жизнь вашего клиента!

Далее. По чьему желанию происходит сделка: продавца или покупателя? Очень часто слышу такое заблуждение, что «по желанию продавца». На мой взгляд, корни подобного заблуждения – родом из СССР, где буквально все было в дефиците и снабженцам/покупателям нужно было ездить по заводам и совать откаты/взятки (т.е. нет, «представительские расходы» конечно) ради того, чтобы что-то «добыть»! А продавец еще мог и не согласиться, не продать! В хороший санаторий за путевкой тогда тоже можно было и не ездить, все равно «мест не было» бы!

Сейчас рынок полностью перевернулся! Производители/поставщики - с ног сбились в надежде найти клиентов и продать им свою производимую продукцию, а санатории – готовы платить комиссию турфирмам, чтобы те привели клиентов с деньгами. Еще тяжелее сейчас ситуация с продажей таких услуг, которые десятилетиями оказывались населению бесплатно или за копейки. Например: медицинские, образовательные услуги, «продленка» в школе, спортивные секции для детей, кружки по интересам для них же, курсы иностранных языков и т.п. Но тяжелее – это отнюдь не означает, что совершать продажи совсем невозможно!

Важное замечание: в спортивных состязаниях спортсмены одного уровня (одной лиги) выходят на ринг с примерно одинаковой подготовкой, примерно в одной физической форме, при поддержке примерно одинаковых тренеров и болельщиков... Но побеждают те, кто имеет… 

Самую сильную волю к победе!                                 

Если вы приняли решение начать коммерческую деятельность, то, пожалуйста, не относитесь к ней как «к побочной, неосновной работе»! Сфокусируйтесь на победе, на полном завоевании своей ниши или лидерства на вашем конкурентном рынке! Будут ли вас сопровождать поражения и трудности, недобросовестная конкуренция и козни ваших противников? Конечно! Но вы не должны отступать! И те, кто начинает первым – имеет лучшие шансы стать Главным игроком рынка! Остальным придется приложить гораздо больше усилий, чтобы потеснить лидера в сознании ваших потребителей! Вспомните космонавта №1 Гагарина и космонавтов №2 и всех последующих, вы их помните?

Второе важное замечание: современный искушенный потребитель почти никогда не совершает спонтанных покупок!

Особенно – если покупает не товары/услуги первой необходимости и товары/услуги по относительно высокой цене. Он изучит и сравнит все альтернативы. Он расспросит знакомых, он посетит профильные интернет-форумы, почитает отзывы о поставщике в соцсетях и на «отзовиках», своими ногами пройдется по вашим конкурентам, своим голосом расспросит их по телефону. Поэтому, если вы хотите успеха в ваших продажах – определите, какие конкретно клиенты вам нужны, какую их потребность вы удовлетворите, как и где вы будете с ними коммуницировать, какие доводы и уникальные конкурентные преимущества вы будете им приводить, чтобы они вас предпочли! Как вы себя и свои продукты позиционируете на фоне ваших конкурентов?

Отсюда можно понять и где вам искать клиентов:

  • Лучший способ поиска – это ваша имеющаяся клиентская база. Даже если она ранее пользовалась вашими услугами - бесплатно. Ведь мы же привыкли уже ставить платные пломбы в государственных стоматологических клиниках, работающих по ОМС, которые могут ставить и бесплатные пломбы, верно?
  • Второй хороший способ: это сделать ваших клиентов – вашими агентами! Например: приведи друга, жену, коллегу и получи профессиональную чистку полости рта – в подарок!
  • Еще способ: бесплатные или почти бесплатные посты на профильных интернет-форумах. Некоторые из них в день посещает больше посетителей, чем людей, которые смотрят телевизор! Про обычную рекламу все знают, что она - за деньги, что она «…и соврет-не дорого возьмет!». А вот бесплатные сообщения, да еще и произнесенные независимым, незаинтересованным, авторитетным лицом – вот они могут быть вполне убедительными для потребителей!
  • Активности в соцсетях (фан-страницы и группы, викторины, конкурсы, голосования, публикация полезных информационных материалов и т.п.)
  • Проведение оффлайновых событий и праздников на вашей базе: Дни открытых дверей, День защиты детей, День знаний, конкурсы профессионального мастерства и т.п.
  • Коммуникации с вашей клиентской базой по е-mail, в мессенджерах, чат-ботами. Современные технологии позволяют сейчас рядовому покупателю, например, крафтового пива видеть сколько бутылочек его любимого напитка есть сейчас хоть в магазине рядом с ним, хоть в магазине за тысячу км от его дома. Следующим шагом, пожалуй, будет считывание мыслей потребителя о том, что ему захотелось пива и доставка холодненького роботом-дроном прямо к нему на балкон…
  • Классические рекламоносители: СМИ, интернет, наружная реклама, листовки/флайеры в почтовых ящиках и раздаваемые через промоутеров, информация на вашем корпоративном автотранспорте, доски информации в ваших организациях
  • Прямые переговоры, например, с родительскими комитетами школ
  • Административная поддержка (силами РОНО, Минздравом и т.д.)
  • Организация корпоративных продаж (вы можете нанять продавцов, которые продают пакеты ваших услуг не частным лицам, а компаниям, которые награждают вашими услугами своих лучших сотрудников или своих бизнес-партнеров!)
  • Организация партнерских продаж (если вы продаете услуги школы иностранных языков детям, то вашими партнерами по продажам могут быть, например, спортивные секции, которые оказывают свои услуги этим же детям)
  • ...

Акция! Скидки! Подарки! Распродажи!

Уберегу вас еще от одной чрезвычайно распространенной ошибки!

С одной стороны – все люди любят подарки. И поэтому почти все продавцы активно пользуются этой «любовью» в своих «шкурных» интересах.

Однако когда слова «Акция! Скидки! Подарки!» стали повсеместной обыденностью – они и перестали эффективно «продавать»! Если я знаю, что в магазине каждый день – какая-то акция, то я и не стремлюсь туда попасть к определенной дате. Акции – больше не импульс к сделке, акции теперь – это часть потерянной или упущенной прибыли для продавца. Если человеку что-то очень надо – то он купит и без акции, а если не надо и он купит, даже по акции – то разочарование его будет таким, что и никакая акция его не утешит. Поэтому не используйте акции, скидки и подарки каждый день. Сделайте их редко, но метко, например – как Рождественскую распродажу для выполнения своих планов и как способ порадовать своих покупателей действительно неожиданным, приятным подарком

Еще предпосылки к успеху

Одним из главных уроков для меня при работе в иностранных компаниях стал тот, в котором меня научили, да и чего греха таить, заставили(!) преодолевать сложности! Если вы прямо сейчас понаблюдаете за работой большинства продавцов в российских компаниях, то увидите, что они предпочитают работать – пассивно и лишь с лояльными к ним клиентами. При продажах на стойке ресепшена или по телефону – продавать лишь то, что клиент сам попросил… Именно поэтому производительность труда в российских и в иностранных компаниях отличается в среднем в 4 раза и не в пользу наших соотечественников! А низкий уровень продаж, в свою очередь, приводит к прибыли, из которой невозможно платить достойные зарплаты. Вывод: если вы все-таки решили «продавать!», то продавайте! Продавайте много и с удовольствием! Потому, что ваши покупатели моментально почувствуют вашу неуверенность и нежелание. Сделок не будет, а будут лишь взаимные разочарования…

Никто ничего не купит! Кризис же! У людей нет денег!

По мере постоянного сокращения государственного финансирования, даже само население стало понимать, что «Спасение утопающих – это дело рук самих утопающих!» (хочешь чему-то научиться – учись сам, а не в государственных образовательных учреждениях) и «Лечиться даром = даром лечиться!» (в смысле - не вылечишься, скорее всего).

В середине 90-е годов мне предлагали взяться за продажи услуг высшего профессионального образования, я отказался, не веря в успех подобного предприятия, а сейчас платным высшим образованием никого уже и не удивишь! Как никого и не удивишь платными медицинскими клиниками, платными анализами прямо на дому, частными детскими садами и гимназиями, платными школами дополнительного образования… У всех них есть клиенты, а нередко – и очереди из клиентов!

Когда математику - заменили в программе средней школы - на физкультуру, а астрономию – на, прости Господи, «Основы православной культуры», я уже не удивлюсь тому, что следующим словом в образовании может стать появление такого курса, как «Метание космических кораблей на околоземную орбиту святой молитвой или в составе снежков». Короче говоря, не мне вам, настоящим профессионалам, рассказывать о том, к чему может привести дальнейшее продолжение таких реформ…

Второй предпосылкой к росту спроса на перечисленные мной услуги является рост среднедушевых доходов населения (не смейтесь, это факт! См. рис.) А вместе с ними – и изменение структуры потребления товаров и услуг в стране. Даже если сбросить со счетов пропаганду и политический популизм из телевизора и просто взглянуть за окно: сколько там автомобилей? Какая средняя цена этих автомобилей? Они продолжают ездить, несмотря на непрекращающийся рост цен на бензин и транспортные налоги? Сколько приобретено коттеджей и квартир в новостройках? Сколько туда куплено отделочных материалов, мебели, бытовой техники? Сколько кредитов взято и процентов по ним уплачено банкам? Продажи путевок на зарубежные курорты (недешевых надо сказать!) – прекратились полностью? Нет!

Резюмирую:  рынок платных услуг – уже сформирован и у населения есть на эти услуги спрос и деньги. Осталось лишь потребителей убедить в том, что ВАШИ услуги для них – это лучший выбор!

Как развивать сопутствующие услуги и где взять информацию, какие именно услуги будут хорошо развиваться?

Про необходимость оказания той или иной услуги чаще всего говорят сами ваши клиенты! Например, на шиномонтаже клиентам, после смены колес, как правило, хочется везти в багажнике чистую «резину». Поэтому вам, как владельцу сервиса, стоило бы предложить им или мойку колес, или специальные мешки для упаковки колес «естественного вида», или, радикально, сезонное хранение шин у себя на складе! :)

Еще одним индикатором для запуска новых услуг может оказаться элементарное наблюдение за поведением ваших потребителей. Например, дети, занимающиеся после школы в кружках и в спортивных секциях – явно мучаются жаждой и бывают сильно голодны. Так вот им можно поставить вендинговые автоматы, которые стабильно будут приносить вам дополнительную прибыль. Причем не обязательно автомат ставить за свой счет, можно просто сдать в аренду 1 кв.м своей площади владельцу такого автомата. Все от этого только выиграют.

Также новые услуги могут появляться ввиду моды, трендов в обществе на ускорение темпа жизни. Сейчас, к примеру, становится популярным стремление к здоровому образу жизни, к экологически чистому и натуральному питанию. Воспользуйтесь этим знанием! Поставьте возле своего офиса на улице велопарковку (можно и с велосипедами на прокат), а внутри – лавку со свежим бездрожжевым хлебом в нарезке и холодильник с готовыми традиционными русскими квашениями и солениями :) Постепенно к вам начнут ходить новые клиенты и на ваши основные услуги, да и за хлебом, заодно :)

Что делать, если клиент недоволен?

Клиенты сейчас избалованы, знают, что такое качественные товары и услуги. Поэтому, если вы их не удовлетворяете, то они уйдут от вас и расскажут другим о своем разочаровании. Но если их огорчение – первое и относительно незначительное – у вас есть шанс сохранить клиента! Как? Повинную голову – меч не сечет! Извинитесь перед клиентом, узнайте причину его жалобы или претензии, постарайтесь устранить ее или компенсировать доставленные неудобства. Даже если проблема произошла и не по вашей вине, а из-за действий или бездействий третьих лиц, – ваша забота и помощь в «разруливании» ситуации благоприятно отразится на ваших взаимоотношениях

Как планировать свое дальнейшее развитие?

Лично для меня лучшие примеры развития бизнеса показывали те, кто этот бизнес развивал с «ноля» и до заметных результатов. Поделюсь с вами двумя такими реальными примерами…

Ситуация 1: Предприниматель имеет небольшую гостиницу эконом-класса, при ней – сауну, кафе и столовую. Гостиница расположена на въезде в город, окружена промзоной, через дорогу – есть небольшой жилой микрорайон при воинской части. До центра и туристических мест – десятки километров. Если кафе, столовая и сауна (по пятницам) – еще пользуются популярностью среди соседей, то вот гостиница им почти не нужна. Останавливаются в гостинице в основном родители военнослужащих, которые приезжают проведать своих детей, но поток их - невелик, да и сильно связан с проведением определенных событий в воинской части (например – с принятием присяги). В остальное время гостиница часто простаивает. Разумеется, для более-менее заметной рекламной кампании денег у владельца бизнеса просто нет.

Ситуация 1 (нажмите для увеличения)

Предприниматель рассмотрел сильные и слабые стороны своего объекта со всех сторон и решил, что его целевой аудиторией вполне могут стать водители-дальнобойщики, которые до сих пор проезжали мимо его гостиницы. Можно, конечно, было разместить на дороге просто указатель к гостинице и он уже обеспечил бы определенный поток новых клиентов. Но предприниматель справедливо рассудил, что подобный «магнит» можно еще «усилить»! J Дальнобойщики нуждаются в гостинице, в кафе, в сауне… А еще они нуждаются в оплате сотовой связи. Поэтому в качестве «усиления магнита» он попросил меня установить в его заведении небольшой терминал по приему наличных платежей, который, кроме сотовой связи, способен проводить платежи в пользу еще 2500 различных организаций, в т.ч. штрафов ГИБДД. И вот на указателе на проезжей части уже красуется не просто «Отель. Кафе. Сауна», но и «Моментальный прием штрафов, налогов, оплата мобильной связи». Теперь и само заведение предпринимателя заполнено, а еще он получает по 20% комиссии за каждый проведенный платеж! J Соседи, приходящие к нему в обед на бизнес-ланч, также получили возможность оплачивать свои платежи, не посещая отделений банка или почты.

Ситуация 2: Предприниматель продает на автобусной остановке билетики, в киоске площадью 1 кв.м. Остановка расположена на въезде в город, в спальном районе. Когда городские власти впервые распорядились о тотальном сносе киосков, этот предприниматель в числе первых пришел в администрацию своего района и предложил снести свой киоск взамен на разрешение поставить минимаркет на его месте. Ведь это же более цивилизованная форма торговли и очень полезная жителям района! За товарами первой необходимости не нужно тащиться в гипермаркеты и стоять там в очередях… :)

Ситуация 2 (нажмите для увеличения)

Следующим шагом в эволюции киоска стала просьба ко мне, представителю табачной компании, повесить на угол мини-маркета светильник в виде пачки сигарет популярной марки. Курильщики, которые раньше просто ездили мимо этого маркета, теперь начали останавливаться и покупать не только сигареты, но и пиво, и другие товары… Хозяин маркета заметил, что машины, которые останавливаются возле его точки, начинают создавать неудобства для общественного транспорта и мешают его покупателям совершать покупки с чувством, с толком, с расстановкой… J Он опять пошел в администрацию района и опять предложил за свой счет сделать на автодороге специальный «карман»-парковку для автомобилей. Количество выручки в магазине заметно выросло!

Далее я как-то прихожу в этот маркет с предложением довольно дорогих новинок. Жду возражений от сотрудников этой торговой точки, что, дескать, их покупатели - «нищие», что такой дорогой товар  тут никто не купит, что у них нет денег на закупку такого товара… Но продавать дорогое – это моя работа и поэтому я начинаю переговоры с торговой точкой… Каково же было мое удивление, когда мои оппоненты не только не возражали против новинок – они закупили сразу аж по целому блоку! Неслыхано! J Я спросил: «а почему?» Мне ответили: «А вон видишь у нас новый кирпичный дом напротив магазина построили? Так вот там живут военные полковники да генералы, им дешевка всякая – не нужна! Нам теперь подавай лишь то, что подороже, да посолиднее!» J

Товарооборот этой точки при преобразовании из киоска в маркет даже за время этой истории вырос в 10 раз! А за последующие прошедшие годы – думаю еще раз в 10-20.

Мораль: Хотите развития? Не уповайте ни на какие внешние силы, не ждите «удачного стечения обстоятельств», «что само все как-то наладится»! Ваше развитие – это только ваш собственный вопрос! Смотрите как меняется внешняя среда и чем она вам может помочь. И действуйте! Лучше жалеть о том, что «делали и не получилось», чем о том, что «не делали и поэтому не получилось»! J

Как понять, что дела идут успешно, или что уже надо насторожиться и что-то срочно предпринять?

Самый лучший способ оценки ваших успехов – это, конечно же, оценка в цифрах! Сколько у вас клиентов прибавилось? Каков средний чек по ним? Как изменился товарооборот? Как изменилась прибыль и издержки? Если вы видите рост и он выше среднего тренда в вашей отрасли – значит вы - молодцы! И наоборот.

Очень часто бывает так, что рост обеспечивается за счет акций, скидок, банального демпинга. Не рекомендую идти по этому пути. Почему – это тема отдельной статьи…



[1] См. как это было мной сделано во время мирового кризиса 2008-2009гг в журнале «Маркетинг успеха» за октябрь 2009 года, стр.11

Гляжу, модно сейчас уже гордиться успехами Нового, 2018 года? Пожалуй, тоже приму участие в этом флэшмобе!
Гляжу, модно сейчас уже гордиться успехами Нового, 2018 года? Пожалуй, тоже приму участие в этом флэшмобе!

Вот мой авторский, почти готовый документ о том, как методологически и дословно продавать по телефону B2B-интернет-услуги. Объединяет в себе несколько проверенных временем технологий, а также содержит мои личные, индивидуально разработанные шаблоны продающих фраз и дожима клиентов!  Кому нужно нечто подобное? Как получить? См. в разделе "контакты"! 

КАК УВЕЛИЧИТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ В ЧЕТЫРЕ РАЗА, ОТКАЗАВШИСЬ ОТ РАБОТЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
КАК УВЕЛИЧИТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ В ЧЕТЫРЕ РАЗА, ОТКАЗАВШИСЬ ОТ РАБОТЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

(с) ВЛАДИМИР ХМЕЛЁВ Руководитель, г.Нижний Новгород

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье?

  • Почему стоит отдать предпочтение несетевой рознице?
  • Зачем дистрибьютору составлять список всех магазинов города?
  • Какие ошибки допускают торговые представители и как их исправить?

В декабре 2014 года одна федеральная дистрибьюторская компания, торгующая товарами по уходу за домом и бытовой химией, поставила задачи:

  • увеличить клиентскую базу в девять раз за год
  • поднять среднее количество заказов в день на торгового представителя – до четырех
  • увеличить количество продаваемых товарных позиций под собственными торговыми марками в три раза

На рекламу и «выкуп полок» средств не выделили. Самое очевидное решение – заходить с товаром в популярные розничные сети, а также сотрудничать с оптовиками и дистрибьюторами. К сожалению, ни первые, ни вторые не горят желанием продавать новые и никому не известные
товары, поэтому предлагают поставщикам кабальные условия.

Расскажу, как удалось решить поставленные задачи без выхода в сети...

 

Полный текст опубликован в журнале "Генеральный директор" в марте 2016г. и на сайте gd.ru

Приведи, Господь! (клиентов)
Приведи, Господь! (клиентов)

Опубликовано в журнале "Управление магазином" за май 2014г в рубрике "Маркетинг, PR. Инструменты создания эффективной рекламы и ее оптимизации"

 Делать деньги без рекламы может только монетный двор

Томас Бабингтон Маколей

Аннотация

В данной статье вы от практика узнаете о том, как привлекать клиентов, покупателей, плательщиков за сущие копейки, используя нетривиальные подходы. Это не реклама бизнеса с платежными терминалами, а способы повышения числа покупателей и прибыли в рознице с их помощью!

Основной текст

Моя первая собственная торговая точка занимала всего 0,4 кв.м. торговой площади. Да, это был не магазин, не киоск, а железный ящик, автоматически принимающий платежи от населения, по-научному – платежный терминал. Было у него и еще одно название, сленговое, принятое среди владельцев других терминалов: «терем».

Почему я решил начать свой розничный бизнес с терминала, а не с классической торговой точки, с прилавком, с товаром, с продавщицей тетей Машей в чепчике? Да потому, что насмотрелся на эту классическую розницу на протяжении предыдущих многих лет в качестве поставщика хлеба, кондитерских изделий, табака, алкоголя. Если закупщик и бухгалтер в обычном магазине вынуждены день-деньской вести личные переговоры с поставщиками и «вручную» оплачивать их многочисленные счета, то за владельца терминала заключение всех договоров и автоматическое проведение оплат с контрагентами отвечает виртуальная платежная система. Это - колоссальная экономия времени и денег, а также – многократное сокращение ошибок в деньгах!

Да, обычно большинство терминалов зарабатывает меньше прибыли своему владельцу, чем одна рядовая торговая точка. Но зато магазин требует к себе почти круглосуточного внимания, а к терминалу можно вообще не подходить 2-4 недели. Т.е. он – вполне себе автономный «денежный станок»! Терминал не хамит покупателям, не обсчитывает, не продает «левый» товар мимо кассы своего хозяина, не уходит на обЭд, в запой или на больничный, как живые продавцы, не ноет о том, что ему нужно поднять зарплату, не шантажирует тем, что уйдет работать в пик сезона в другой магазин. Создать бизнес с терминалами стоит дешевле, чем открыть привычный магазин. Доходность с терминала можно менять, вообще не подходя к нему, через интернет. С магазином такой фокус не пройдет. Терминал не навлекает на себя гнев покупателей из-за просроченных или некачественных товаров, ведь он ими просто не торгует. Терминал не привлекает к себе внимания всевозможных надзорных органов, так как он - не опаснее привычного всем компьютера, а при должном уходе – не распространяет даже заразу через свой сенсорный экран! :-)

Терминал может быть полезен в двух ипостасях:

  1. как средство заработка само по себе
  2. как дополнительный сервис в магазине, как «магнит» для дополнительных посетителей

Отличие обычного магазина от терминала заключается еще и в способе формирования потока своих покупателей/ плательщиков. Магазин объективно – крупнее, а значит имеет крышу, наружные фасады, внутренние стены, окна, входную группу, интерьер, порой – множество отделов с разными товарами на любой вкус и кошелек, торговое оборудование: витрины, холодильники и т.п., иногда – форму у персонала, ценники, информационные доски и прочие POSM (маркетинговые материалы для торговой точки). Все это может притягивать покупателей и помогать получать от них деньги.

Напротив, НИ-ЧЕ-ГО такого, разумеется, не имеет терминал. До поры-до времени его единственным способом «самораскручиваться» и зарабатывать деньги, был способ размещения в таком месте, где есть большой поток людей - потенциальных плательщиков и поблизости нет альтернативных мест проведения моментальных платежей. Т.е. тот, кто придумал идею сбора наличных платежей с помощью терминалов, «заложил» вместе с ней и (глубоко ошибочную) идею сугубо пассивного привлечения плательщиков.

Еще одна вводная: автономность и остальные преимущества терминального бизнеса давно уже привлекла в него большое количество конкурентов, от крошечных индивидуальных предпринимателей с одним «теремом», до крупных сетей со своими платежными системами, своими службами инкассации, с «крышей» в виде банков. Поэтому самые хорошие и доходные места для терминалов и банкоматов по всей стране уже давно кем-то заняты. Иногда даже наблюдаются нелогичные, с первого взгляда, размещения, например, 2 одинаковых терминала одного владельца в одном тамбуре одного крошечного магазина в спальном районе города. По идее – они должны конкурировать друг с другом! На самом же деле, их владелец готов оплатить два арендных платежа вместо одного с одной только целью: чтобы рядом не встал конкурент с более низкой ставкой комиссии! Второй его плюс в том, что если один терминал откажет, зависнет, в нем закончится чековая лента, заполнится купюроприемник, то его легко заменит и подстрахует «родной брат» по соседству.

Монстры типа «Сбербанка» в Нижнем Новгороде позволили себе даже заменить торговые киоски независимых предпринимателей на автобусных остановках на свои безлюдные «мини-офисы 24 часа» с 2-4 своими банкоматами внутри.

Прочими, неочевидными с первого взгляда врагами-субститутами всех терминальных сетей являются также:

  • эквайринг (возможность оплатить пластикой картой ту же сотовую связь без комиссии на кассе некоторых супермаркетов)
  • интернет-клиент-банки (возможность оплатить ту же сотовую связь без комиссии в интернете, на портале банка или с помощью смс, списав деньги со своей зарплатной карты)
  • как ни странно: корпоративные тарифы сотовой связи, оплачиваемые по безналу работодателями за своих сотрудников
  • многочисленные розничные сети типа «Евросеть», «Связной», офисы продаж сотовых операторов и т.п., принимающие платежи у себя в офисах также за 0% (не важно, через свои терминалы или через оператора-кассира)
  • планшеты и коммуникаторы с мобильным WiFi-интернетом и множащиеся как грибы точки бесплатного доступа. Если пользователь может бесплатно поговорить по скайпу и  в соцсетях, то зачем ему тратить деньги на сотовую связь и на мобильный траффик?
  • опции провайдеров типа «Обещанный платеж» или «Пополни счет другу»
  • электронные деньги и системы по работе с ними («Электронные кошельки», с нулевой или мизерной комиссией)
  • отделения Почты и Сбербанка, как место постоянного притяжения пенсионеров, не умеющих и не желающих пользоваться современными технологиями

Так как же тогда выиграть новому игроку с одним терминалом и развить свой бизнес?

Этап 1

Разумеется, вначале нужно тщательно выбрать место для его размещения. Оно должно соответствовать множеству критериев:

  • Проходимость и состав посетителей (например, мне были полезны дети, объяснение - ниже)
  • Наличие прямых и косвенных конкурентов в радиусе 500 метров. И наличие очередей у них :-) Узнать какие у них размеры комиссии за аналогичные услуги
  • Ставка аренды и прочие платежи (например, иногда владельцы некоторых помещений требуют, помимо арендной платы, «откат», или оплату электроэнергии, или оплату «охраны» и т.п.)
  • Безопасность для самого терминала (как в рабочее время, так и после него). Случаи краж банкоматов и терминалов прямо вместе с деньгами – нередки!
  • Удобство логистики денег (наличных купюр). Их нужно время от времени инкассировать и сдавать на расчетный счет в своем банке. Если выбрать для терминала неудачное место с этой точки зрения, то можно потерять кучу времени из-за пробок или сами деньги (их могут просто отобрать по дороге, если та – излишне длинна или проходит через криминальные местности)
  • Порядочность хозяев помещения. Это важно опять-таки из-за угрозы неожиданного появления конкурента. Вторая угроза – резкое и незапланированное изменение арендной ставки (в бОльшую, вестимо, сторону).Третья угроза – хозяин может расторгнуть договор аренды именно тогда, когда терминал только-только «раскрутился». Наличие заключенного договора аренды – это некая гарантия от перечисленных здесь рисков, а также – обязательное требование налоговой для регистрации кассового аппарата, встроенного в терминал.
  • Кто - соседи по помещению? Являются ли они сами по себе «магнитами» для потоков людей?

Этап 2

Размещение терминала, прикручивание его анкерами к полу, подключение к электрической сети и к интернету, к платежной системе, тестовая эксплуатация, настройка параметров

Этап 3

А вот тут начинается самое интересное! Это маркетинг и первые продажи!

Любой предприниматель должен перед началом своего бизнеса понять сколько клиентов он привлечет, как и когда  их привлечет, сколько денег они ему заплатят, за что они захотят платить, а за что – никогда, как можно стимулировать сбыт и повышать средний чек, как сделать большинство своих клиентов постоянными, как облегчить жизнь плательщиков и минимизировать их муки выбора? Как добавить положительных эмоций и включить «сарафанное радио»? Как позиционировать и дифференцировать себя, как проводить успешные, но малобюджетные рекламные кампании, как защитить все свои наработки от конкурентов? В процессе своих практических действий полезно и не упускать из виду основы маркетинга и продаж, и «раздвигать горизонты» своих размышлений, применять необычные шаги, трюки из других бизнесов, если угодно.

Я долго выбирал место и наконец, по совокупности вышеперечисленных критериев, выбрал магазин для своего первого терминала, в 5 метрах от здания Центрального рынка. Думаю не надо объяснять, сколько туда приезжает покупателей, в том числе из области, а также поставщиков, со всех концов света! :-)

Я выбрал терминал, который не только моментально проводит платежи, но и…дарит подарки! Да, он может подарить нулевую комиссию, может удвоить платеж, может насыпать горсть конфет или чего-то другого (но, как оказалось, конфеты, вкусные карамельки людям нравятся больше всего!). Поскольку другие терминалы и банкоматы не дарят вообще ничего, то мой терминал да с моими титаническими усилиями просто не мог не стать популярным! Именно поэтому я придумал ему название «Щедрый тереминал :)», разработал торговую марку и зарегистрировал ее по всем возможным классам МКТУ как товарный знак[1]. (См. рис.1).

Теперь если и будут появляться другие терминалы и банкоматы с поощрениями, они не смогут использовать мою марку и мои маркетинговые подходы. Придумал простое для понимания позиционирование и четкую дифференциацию: «Благодарит только он!»

Логотип на белом

Рисунок 1 Торговая марка "Щедрый тереминал :)"

Именно поэтому я рискнул и поставил при запуске терминала комиссию ВЫШЕ среднерыночных значений. И правильно сделал, т.к. именно она позволила заработать большой «Фонд поощрений», а он, в свою очередь, - привлек множество постоянных плательщиков! (см. рис.2)

Гипотеза о том, что привычная услуга с привнесенной добавленной ценностью может быть оплачена дороже – полностью подтвердилась, т.е. была доказана мной на практике!Зависимость кол-ва платежей от поощрений за 3 мес

Рисунок 2 График частоты платежей в зависимости от поощрений

Дальше я рассуждал так: на массовую рекламу денег нет, да и ни к чему она жителям других районов. Не поедут же они специально с окраин или из окрестных деревень, чтобы «кинуть сотку на телефон»? Поэтому нужно было провести несколько «Волн информирования» в данном локальном месте. И, естественно, на самом терминале!

Календарик мини 

Рисунок 3 Календарь

Накануне Нового 2011г года я создал яркий карманный календарик (см. рис.3), отпечатал его тиражом 10 000 шт и в пик рождественских распродаж и закупок к новогоднему столу раздавал покупателям когда сам, когда - через промоутеров, лично разнес по рабочим местам работников рынка, засовывал под дворники автомобилей на парковке. Часть тиража разнесла по почтовым ящикам окрестных домов местная газета рекламных объявлений. Часть тиража замечательно «разлетелась» в соседней школе, сразу после чего у меня случился пик платежей во время перемен по 10-50 руб с раздачей конфет :-)

Справедливости ради следует сказать, что интерфейс терминала сделан так, что даже сам процесс выдачи подарка выглядит как шоу, как розыгрыш, плательщику нужно нажимать кнопочки на разноцветном экране и угадывать где «приз», и все это - под веселую музыку! Даже лоток для конфет подсвечивался разноцветными светодиодами! Дети приходили толпами, визжали от восторга, получив конфеты. Взрослые округляли глаза, после того как засовывали 500 руб в купюроприемник, а на телефон им зачислялась сразу 1000!

Объем платежей рос, заработок с терминала был в пределах ожидаемой нормы, даже с учетом затрат на поощрения. У меня остался небольшой запас календариков и я поймал себя на мысли, что единственным местом, где не еще не знают про мой «Щедрый тереминал» остался общественный транспорт (трамваи и маршрутки). Осталось решить как сделать так, чтобы календарики там активно раздавались, а я бы за это ни-че-го не платил! Водители этого делать точно не будут, значит остаются кондукторы. Но им и сумку с мелочью таскать не нравится, не то что еще и туда добавить чью-то рекламу!

Я включил свой талант продавца и понарошку «влез в шкуру» кондукторов (см. рис.4).

  • Их зарплата зависит от числа пассажиров? Да!
  • Их зарплата вырастет, если один и тот же пассажир оплатит проезд по маршруту дважды? Да!
  • Им приятно было бы получать благодарности от пассажиров, которые ВМЕСТЕ с билетом за проезд бесплатно получат и еще что-то красивое, полезное, интересное (календарик)? Да!
  • Ни этого ли самого нужно и мне самому? :-)

кондуктор

Рисунок 4 Кондуктор-промоутер :-)

Я приехал на конечные остановки маршруток и трамваев, поговорил грамотно с кондукторами, они мне сами и предложили: «Конечно, давай нам свои календарики! Конечно, раздадим! И сами сходим к терминалу, чтобы проверить, что это за чудо такое!» J Теперь каждый их пассажир получал календарик (а кому не давали – те их себе требовали!), пока ехал в пробках – пялился на него, затем, доехав до рынка, мучился любопытством и порой все-таки шел проверить, правда ли все это или нет… Кондукторы раздавали остатки тиража моих календарей почти полгода! Даром!!! Спасибо им за это! Рост платежей был гиперболическим!

Дед мороз

Рисунок 5 Видеоролик к Новому году"

Терминал – это по сути мультимедийный компьютер. У него - обычная операционная система Windows, жесткий диск, обычная звуковая и видеокарта, есть свои динамики, второй экран - на уровне глаз плательщиков. Мое первое техническое образование + маркетинговое чутье подсказывало: грех не воспользоваться всеми этими ресурсами! Я и воспользовался: разработал видеоролики (см. рис.5), аудиоролики, звуковые колонки «выкинул» на улицу, прямо в вывеску магазина моего арендодателя, чтобы ему было полезно и не обидно, сделал ролики и по рекламе его магазина! :-)

Вокруг терминала постоянно висели чистые и актуальные цветные листовки с условиями текущих акций.

Появился круг своих лояльных плательщиков из MLM- компаний типа AVON, они тоже имели свои преимущества, т.к. были занесены мной в «Белый список» привилегированных плательщиков.

Регулярно на терминале проводились акции, типа «Счастливый час» (нулевая комиссия на все платежи только в этот «случайно» выпавший час) и многие-многие другие! (см. рис.6)

Счастливый час

Рисунок 6 Видеоролик к акции «Счастливый час»

Кейс оказался настолько интересным, что меня приглашали рассказать о нем на Ежегодном Съезде Маркетологов 2011г, организуемом Союзом маркетологов России (СОМАР) в Киеве.

Резюме

Терминал окупил себя и все сопутствующие затраты примерно за 11 месяцев. Если бы я не занимался вложениями в маркетинг, то да, скорее всего, были бы другие, меньшие затраты, но и, скорее всего, другие, плачевные результаты! Я верю в светлое будущее вендингового бизнеса в России, уверен, что в конечном итоге то, что может делать автомат в рознице – то и будет делать автомат! Надеюсь, что мои практические советы помогут и вам, уважаемые читатели, а если вы не получили из статьи ответов на свои вопросы, то можете со мной связаться в частном порядке.

Учитесь техникам продаж и мыслите как маркетолог!

 

Краткое резюме автора

Хмелёв Владимир, 20 лет занимается маркетингом и активными продажами. Руководил агентами по продажам в двух транснациональных корпорациях, последнее место работы в качестве наемного ТОП-менеджера – руководитель Департамента маркетинга и продаж в компании «Логопром». В 2012г. закончил Президентскую программу подготовки управленческих кадров, защитил аттестационную работу по разработке стратегий предприятий. Написал 6 корпоративных учебников по продажам и 2 – по подбору персонала. В настоящее время успешно развивает собственный бизнес, в том числе - оказывает услуги по развитию продаж, подбирает и обучает персонал сбытовых подразделений. Сайт: tereminal.ru, тел.: +7 961 639 15 51



[1] Слово «Терминал» является общеупотребительным, и поэтому его зарегистрировать как торговую марку было нельзя. Слово «терем» ассоциируется у большинства обывателей со старинными домами. По этим соображениям я и объединил два слова: Терем+нал и получил «Тереминал», который осталось лишь сделать еще и «Щедрым»! 

Практический маркетинг в логистике
Практический маркетинг в логистике

Опубликовано в журнале "Транспортная империя" за октябрь 2009г

29 сентября в фойе Гербового зала Нижегородской ярмарки прошла конференция «Транспорт и ло-
гистика Приволжского федерального округа», организованная Поволжской логистической Ассоциацией (ПЛА) и компанией «Экспо-НН». Участниками конференции стали представители транспортного, логистического, таможенного и страхового бизнеса, а также университетов и органов государственной власти из Нижнего Новгорода, Тольятти, Ульяновска, Саратова, Кирова, Чебоксар, Казани, Самары и других поволжских городов.

РОССИЙСКАЯ ЛОГИСТИКА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

Основными темами конференции стали анализ и прогноз развития рынка транспортно-логистических услуг в ПФО, а также работа компаний этой сферы в условиях экономического кризиса, когда существенно замедлились темпы роста отрасли, снизились объемы автоперевозок и замороженны-
ми оказались многие логистические проекты. Как отметила в своем выступлении эксперт ПЛА, представитель Вятского государственного университета Лариса Гончарова, российская логистика достаточно серьезно пострадала от экономического кризиса 2009 года. По ее словам, за восемь месяцев 2009 года среднее снижение объемов логистических услуг, включая транспортировку, складирование и грузопереработку, по сравнению с тем же периодом 2008 года, составило от
40 до 60%. 

Как отметил в этой связи директор по маркетингу компании «Корпоративные логистические системы» Михаил Исаков, экономический кризис 2009 года может привести к тому,
что с логистического рынка уйдут мелкие компании, которые не могут обеспечить клиентам покрытие рисков и планирование перевозок. По словам Михаила Исакова, когда нынешний экономический кризис закончится, в нашей стране начнут активно работать европейские транспортно-логистические компании. Поэтому, если российские компании этой отрас-
ли хотят успешно конкурировать с крупными европейскими логистическими корпорациями, то уже сейчас они должны качественно изменить свою работу. «Качественный рост и потенциал роста российского логистического рынка в ближайшие годы, – заметил Михаил Исаков, – лежит не в ко-
личественном росте объемов перевозок, а в качественном изменении подходов к работе».

Как и любая отрасль, российская логистика имеет свои плюсы и минусы. По словам Ларисы Гончаровой, к числу сильных сторон российской логистики относятся развитый функциональный уровень, наличие квалифицированных логистических операторов, перевозчиков, терминальных и
складских комплексов. В свою очередь, слабые стороны отечественной логистики заключаются в отсутствии системной интеграции участников логистического процесса и неразвитой инфраструктуре, в первую очередь, в не очень хороших дорогах.

Для обмена опытом в ведении диалога «бизнес – власть» из Саратовской области приехал министр развития транспортного комплекса Сергей Шейкин, из Ульяновской области – директор департамента транспорта и дорожного хозяйства Андрей Тюрин.

Министр развития транспортного комплекса Саратовской области рассказал о перспективных направлениях развития транспортно-логистического комплекса (ТЛК) своего региона: «Мы понимаем, что развитие и модернизация транспортной инфраструктуры являются факторами,
стимулирующими социально-экономическое развитие области и повышение уровня жизни населения. Поэтому правительством Саратовской области разработаны и утверждены ряд нормативно-правовых актов, определяющих приоритеты развития транспортно-логистического
комплекса области. В настоящее время на территории области разработана и действует Схема территориального планирования Саратовской области, в которую включены предложения по развитию ТЛК с целью более активного включения области в систему евроазиатских транспортных связей».

Директор департамента транспорта и дорожного хозяйства Ульяновской области Андрей Тюрин рассказал о создании в регионе зоны опережающего социально-экономического развития: «Мы создаем особые экономические зоны для привлечения инвестиций в Ульяновскую область из сопредельных, экономически более сильных субъектов Федерации – Республики Татарстан и Самар-
ской области, в том числе используя тенденции их территориального развития и неудовлетворенные товарные потребности». 

Как развивается ТЛК в Нижегородской области
Что касается развития транспортно-логистической отрасли в Нижегородской области, никаких системных проектов и единой политики в сфере логистики не проводится, заметил президент Поволжской логистической ассоциации Андрей Иванов. Нет ни схемы территориального планирования, ни концепции, ни стратегии: «Если в ближайшее время ничего не изменится, наш регион начнет стремительно терять конкурентоспособность, – заметил Андрей Иванов. – Три года назад, когда все регионы Поволжья были приблизительно на одном уровне, Нижний Новгород имел преимущества благодаря близости к Москве, а сегодня мы не входим даже в тройку лидеров, которую заняли Саратов, Самара и Казань"

Саморегулирующиеся организации В ТРАНСПОРТНО-ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СФЕРЕ
Особое внимание выступавшие на конференции докладчики уделяли новшествам, которые могут появиться в транспортно-логистической сфере в ближайшем будущем. Как отметил директор компании ООО «Совтрансавто Нижний Новгород» Игорь Костин, в транспортно-логистической сфере уже давно назрела необходимость создания новых инструментов регулирования отрасли, в частности, саморегулирующихся организаций (СРО). «Я считаю, что за созданием СРО в автотранспортной сфере – будущее, – сказал в своем выступлении директор ООО «Совтрансавто Нижний Новгород», – поскольку установление единых правил и стандартов деятельности и финансовая защищенность перевозчиков, входящих в СРО, позволит выработать спрос и предложение на рынке автотранспортных услуг. 

Это также минимизирует риски для банков, что позволит автотранспортным предприятиям получить доступ к займам и государственной поддержке. Кроме того, реализация концепции СРО позволит решить вопрос финансирования строительства современной транспортной инфраструктуры России. Ведь транспортный бизнес как никто другой заинтересован в хороших дорогах и современных транспортно-логистических центрах. Через создание СРО может быть также рассмотрен долгосрочный механизм финансирования транспортной инфраструктуры».
Как считает директор «Совтрансавто Нижний Новгород», в будущем наиболее востребованным продуктом на российском логистическом рынке станет комплексная логистика. «Потребности клиента, чем дальше, тем больше, выходят за рамки отдельных сегментов, – отметил Игорь Костин, – и входят в зону комплексных услуг, причем услуг, выходящих за рамки классической логистики».

«НАДЕЕМСЯ, ЧТО В БУДУЩЕМ БУДЕТ СОЗДАНА РОССИЙСКАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ АССОЦИАЦИЯ»
До недавнего времени Поволжская логистическая ассоциация была единственным в России некоммерческим объединением участников логистического рынка. Но совсем недавно в Нижнем Тагиле было принято решение о создании Уральской логистической ассоциации, в которую вошел ряд транспортных и логистических компаний федерального и регионального уровня. По словам И. Костина, это подтверждает, что только через объединение возможно сегодня решение сложных
задач, стоящих перед транспортно-логистической отраслью, и что в будущем будет создана и Российская логистическая ассоциация. «Мы потихонечку к этому подходим. Ведь проблемы логистики не являются проблемами одного отдельно взятого региона и решать их нужно только в общегосударственном масштабе», – сказал Игорь Костин.

ПРАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ В ЛОГИСТИКЕ
Одним из самых интересных на конференции было выступление руководителя Департамента маркетинга и продаж холдинговой компании «Логопром» (одна из ведущих логистических компаний Поволжья) Владимира Хмелева, которое было посвящено практическому маркетингу в логистике и
тому, как участники транспортно-логистического рынка могут извлечь выгоду из нынешнего кризиса. О том, каким образом можно превратить кризисные минусы в маркетинговые плюсы, Владимир Хмелев рассказал и корреспонденту «Транспортной империи», ответив на несколько вопросов.

– Каким образом, на ваш взгляд, компании транспортно-логистической сферы могут извлечь выгоду
из экономического кризиса 2009 года?
– Если обратят внимание на скрытые возможности развития своего бизнеса. Наша компания в этом году столкнулась с теми же проблемами, что и остальные участники логистического рынка. Тем не менее на фоне конкурентов мы чувствуем себя сейчас достаточно хорошо.

Когда начался кризис, мы обратили внимание на скрытые возможности развития своего бизнеса. Посмотрели на складские комплексы, на свой транспорт, на непрофильные активы и поняли, что мы можем на этом заработать. В частности, сейчас мы вполне успешно ведем переговоры с московскими
рекламными агентствами, которые будут платить нам «живые» деньги за размещение рекламы на нашем московском складском комплексе. Точно так же мы сейчас вполне неплохо зарабатываем на непрофильных активах, которые долгое время хранились на складских площадях нашей компании,
занимали место и приносили нам определенную головную боль. Сейчас мы от них избавляемся, получая за это реальные деньги и попутно расчищая свои площади для вторичной продажи нашим клиентам. 

Кроме того, сейчас мы также начали вести очень серьезную работу по вовлечению наших клиентов в так называемое «комплексное оказание услуг», когда клиент покупает у нас не одну услугу, а целый комплекс. Если раньше он только хранил продукцию, то теперь он может заказать у нас пере-
возки. Работа по выявлению потребностей наших клиентов идет полным ходом. Каждый сотрудник управления продаж ориентирован на то, чтобы вести с клиентом как можно более плотную работу, чтобы выяснить, что ему сейчас в первую очередь интересно, выгодно и необходимо.

На мой взгляд, хороших предпосылок на выживание в этот кризис достаточно много, и не только у ХК «Логопром», но и вообще у всех игроков этого рынка. Потому, что если видеть скрытые возможности развития своего бизнеса, то, в принципе, можно не только выжить в этот кризис, но еще и развить ся, вырасти и возмужать.

– За счет чего это может произойти?
– Предположим, что вы являетесь транспортным перевозчиком и у вас есть тягач и шесть клиентов, которые "кормили" вас до кризиса, заказывая перевозки. Скорее всего, вы не особо задумывались о том, что это за клиенты, какой у них бизнес, чем они занимаются кроме того, что заказывают у вас
транспорт. Но, возможно, что у ваших клиентов есть какие-то свои мысли о том, как можно развить собственный бизнес. Может быть, они хотят купить еще один автомобиль или заняться перевозкой не сухих, а замороженных грузов. 

Если вы с клиентом как участники одного и того же логистического рынка задумаетесь об этом вместе, то, возможно, вы сможете ему чем-то помочь. Если вы будете на каждую потребность своего клиента, на каждый его прайс-лист смотреть более широко и пристально, то скрытые возможности по развитию вашего бизнеса будут появляться буквально на каждом шагу.

У нас, например, есть очень интересная мысль – сдавать наши складские площади не просто в аренду, а под что-то конкретное (под сетевой иностранный ритейл, например). Если мы в Москве под что-то конкретное сдаем свои площади, то выручку с этих квадратных метров мы имеем просто в разы больше, несмотря на кризис. Поэтому я призываю всех участников транспортно-логистического рынка открыть глаза и посмотреть на свои взаимоотношения с клиентами более широко, а не просто осуществлять доставку грузов из точки А в точку Б, и не просто хранить товар на складах.

– Какие маркетинговые стратегии на ваш взгляд являются сейчас наиболее эффективными в транс-
портно-логистической сфере?
– Есть два принципиально разных подхода к маркетингу. Есть так называемый «прерывающий маркетинг» и «маркетинг разрешающий». Прерывающий маркетинг – это традиционная телевизионная или наружная реклама, которая заставляет человека отвлечься от его повседневных дел и забот. Такой маркетинг совершенно не располагает к приобретению чего-либо, несмотря то что утверждают рекламные агентства. Все мы сегодня очень занятые люди. К тому же рекламы стало так много, что большинство из нас просто переключает канал, когда видят по телевизору очередной
рекламный блок.

Тем не менее очень многие компании сейчас, даже на таких конкурентных рынках, как рынок FMCG, по-прежнему действуют на уровне прерывающего маркетинга, раскидывая свои рекламные сети и надеясь привлечь и сделать лояльными каких-то потребителей.

Разрешающий маркетинг совершенно другой. Если вы используете разрешительный маркетинг, то вы сначала закидываете потенциальному клиенту «удочку». Вы не донимаете его своей рекламой и не начинаете диалог с ним до тех пор, пока он не даст вам на это своего согласия. Я считаю,
что на рынках cектора B2B («бизнес для бизнеса»), к которым относится и рынок транспортно-логистических услуг, именно разрешающий маркетинг дает наилучший результат и является наиболее эффективным.

Конечно, для того, чтобы использовать разрешительный маркетинг и подводить каждого конкретного клиента к приобретению товаров и услуг, времени требуется больше, чем
при использовании прерывающего маркетинга. Но в этом случае клиент становится к вам более лояльным, потому что вы делаете именно то, что ему нужно.

– То есть вы не используете методы традиционной рекламы в своем бизнесе?
– Мы рекламируемся с помощью контекстной рекламы в Интернете. Но она опять же четко сфокусирована и показывается четко тем людям, которые в поисковых серверах запрашивают наши ключевые слова и, например, интересуются интермодальными перевозками или арендой складов. Такая реклама узко сфокусирована и направлена только на тех, кому интересны наши услуги. У нас также есть очень мощный call-центр, который работает шесть дней в неделю, фиксирует каждый входящий звонок и учитывает каждое обращение к нам клиентов: кто позвонил, с какого телефона, по какому вопросу, на кого переключился, какова отдача от этого звонка. Это тоже одно из звеньев разрешительного маркетинга.

Я считаю, что времена, когда участники логистического рынка работали так, что клиенты стояли к ним в очередь, когда был дефицит складских площадей, уже прошли и неизвестно, вернутся ли они снова. Сейчас – время тщательного обслуживания каждого клиента. Если клиент с вами – любите
его, понимайте его, знайте его нужды, потребности и сложности. Если вы будете знать это, если клиент будет вам доверять, то шансов, что он от вас уйдет, практически нет.

– Каким образом вы отслеживаете действия конкурентов на вашем рынке?
– Каждые две недели мы проводим исследование по нашим московским и нижегородским клиентам, поэтому мы всегда знаем, что происходит с рынком, когда он растет и падает.

И к чести своих коллег-маркетологов, которые у нас работают, хочу сказать, что данные, которые они нам предоставляют, являются абсолютно достоверными. Мы проверяем эти данные и даже занимаемся конкурентной разведкой, ездим к конкурентам и смотрим, совпадает ли то, что предоставляет нам маркетинговая служба, с тем, что есть на самом деле у конкурентов.

– Наверное, не надо афишировать то, что вы занимаетесь конкурентной разведкой?
– Этим сейчас все занимаются, и наши конкуренты тоже нас проверяют. Этого бояться не надо, наоборот, конкуренция всегда подстегивает улучшение качества работы. И хорошо, что есть конкуренция, хорошо, что есть конкуренты. Больше того, скажу, что, по большому счету, то, что сейчас происходит на рынке складской логистики в Нижнем Новгороде, это еще даже не конкуренция. Если в Москве конкуренция на этом рынке уже достаточно серьезная, то в Нижнем Новгороде – сильной конкуренции пока еще нет. 

Те пять–шесть крупных складских комплексов, которые сейчас есть в Нижнем Новгороде, совсем не мешают друг другу. Каждый из этих комплексов по-своему хорош: кто-то из них удачно расположен в удобном месте, у кого-то больше площадей класса А и имеется штрихкодирование, у кого-то комплекс услуг больше. 

Возможно, когда кризис закончится и складских площадей в Нижнем Новгороде станет больше, на этот рынок придут иностранные или московские игроки. Вот тогда конкуренция на нижегородском логистическом рынке значительно усилится

– Какие акции и методы стимулирования клиентов использует сейчас ваша компания?

– В настоящее время мы внедряем в нашей компании информационную технологию управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая позволит нам систематизировать все контакты с нашими потенциальными клиентами, с теми, кто только начинает с нами работать. 

Мы рассчитываем, что благодаря этой системе мы сможем серьезно улучшить цепочку наших контактов с клиентами. На мой взгляд, внедрение данной системы гораздо более эффективно, чем обычное дисконтирование, предоставление каких-то скидок, бонусов и подарков. Скидка в 2–3% вряд ли сможет что-то изменить. Проблемы нашего клиента решит внимательное отношение к его бизнесу. Если мы решим его проблемы, то он и так будет работать с нашей компанией, и ему не надо будет предоставлять никаких скидок.

– При большом количестве клиентов подходить к каждому из них индивидуально, наверное, очень сложно?
– Это действительно очень сложно, но у нашей компании не так много клиентов, поэтому мы можем каждому из них обеспечить индивидуальный подход. Причем мы считаем, что каждое подразделение нашей компании, а не только отдел продаж, должно быть ориентировано на клиента. Необходимо, чтобы и бухгалтерия вовремя выставляла клиенту счета, и служба безопасности вовремя обеспечивала его пропусками. Если каждое подразделение вашей компании будет ориентировано на клиента, на его бизнес, на его потребности, то шансов, что он от вас уйдет, будет очень мало.

(с) Интервью Алексея Кормушкина

Где взять деньги на маркетинг? Или деньги, забытые на складе
Где взять деньги на маркетинг? Или деньги, забытые на складе

Опубликовано в журнале "Маркетинг успеха" за ноябрь 2009г

 

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис благополучно сохранился?

Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»?

Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость?

Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

 

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

В контексте журнала «Маркетинг успеха» оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж и производственные компании) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и  рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

Управление маркетинга Холдинговой Компании "Логопром" начиная с апреля 2009г занялось реализацией этой идеи и результат - на диаграмме. Маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

 

Непрофиль 1 (увеличивается при нажатии)

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с двухсот двадцати двух сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались…непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц. На врезке 1 – список тех «шикарных» позиций, которые попали в прайс-лист на продажу. Чтобы их начать продавать в марте-апреле 2009г была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это. См. врезку 2.

Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Непрофиль 2 (увеличивается при нажатии)

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

Побочными экономическими эффектами явились: высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать), высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов, очистка бухгалтерского баланса и экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла, - получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда» Подробности на www.volgataxi.ru). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить, «где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.

Врезка 1

Список товаров к продаже: стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), грузовые авто и прицепы к ним, б/у (около 40 единиц), пневмостаканы и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98шт), доски сосновые, оторванные от стен элеватора (2000кубм.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич изъятый из стен, фанера с пятнами плесени (1600 листов), мебель из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (350-400тонн), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки, строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30тонный). В общем, что ни позиция – то бестселлер или хит сезона! Подробнее: www.neprofil.com

Врезка 2

Цитата из письма одной сотрудницы из «назначенных в продавцы»:

В связи со сложившейся ситуацией, как в стране, так и в мире, а именно, из-за финансового кризиса, у наших клиентов возникли определенные трудности, поэтому на данный момент основу моей работы составляет снижение дебиторской задолженности. С улучшением экономической ситуации в стране, предполагаю заняться продажей активов. И не совсем понятно где и каким образом искать клиентов для обзвона, в связи со сложной финансово-экономической ситуацией в стране сокращают закупки не только ликвидной и нужной продукции, не говоря уже про неликвиды...Отсутствие конкретных цен на конкретный товар также не добавляет ясности в процесс продаж. Плач Ярославны, не иначе.

Справка о компании:

ХК Логопром – ведущая логистическая компания Поволжья, которая представляет полный комплекс  логистических и таможенных услуг – от получения товара до доставки конечному потребителю. Количество сотрудников – 1000, 100Га площадей в Москве, Московской и Нижегородской области. 100 000кв.м складских площадей в собственности. Подробнее: www.logoprom.ru

Автор:

Хмелев Владимир Валерьевич, руководитель Управления Маркетинга Департамента Маркетинга и Продаж ХК "Логопром"

Реальный PR для виртуальной аудитории
Реальный PR для виртуальной аудитории

Публикация в журнале "Советник" №7 за 2000 год

Особенности PR-деятельности в организации, специализирующейся на Интернет-проектах

 

Компании, работающие в области высоких технологий, всегда сталкиваются с определенными проблемами, связанными с продвижением своего товара или услуг. Здесь очень большая конкуренция, крайне ограниченные сроки на внедрение новых технологий, новых компьютерных программных продуктов, четкая зависимость конечного результата от квалификации всего персонала и от способности персонала работать в команде, быстрое моральное, материальное и техническое старение используемого оборудования. Такие компании испытывают серьезные проблемы, связанные с качеством продаваемых товаров или услуг, просто потому, что эти товары и услуги на сегодняшний день представляют собой вершину технической мысли человечества.

Очень сложно предоставить одинаковый срок гарантии для кипятильника, состоящего из трех примитивных деталей и компьютера, включающего в себя тысячи или десятки тысяч электрорадиоэлементов, которые, в свою очередь, состоят из миллионов еще более мелких элементов…

Кроме того, конечные пользователи этих товаров и услуг весьма искушены, четко знают что им нужно для решения их задач, готовы платить серьезные деньги за мощность, за производительность, за удобство, за дополнительные возможности…

Очень важен для анализа и планирования нашей деятельности особый коммуникативный канал – способ работы с аудиторией посредством компьютерной сети. Сеть – это воплощение самых демократических принципов: открытость, доступность самой различной информации оперативность в ее получении и вместе с тем, это своеобразный комплекс проблем. Например – проблема защиты данных от несанкционированного доступа, проблема соблюдения морально-этических норм в общении и других. Поэтому, являясь, по сути, средством массовой информации, сеть сильно отличается от них.

Еще одной важнейшей проблемой для сетей, подобных Интернет, является проблема виртуализации человеческой деятельности. Люди, в последнее время, в сети находят для себя всё: деловую информацию и возможность вести бизнес, новости, личную переписку и общение, развлечения, консультации на различные темы… И чем больше там появляется информации, тем сложнее обычному человеку возвращаться к реальной жизни.

Кому-то проще в сети найти ответы на свои вопросы, нежели идти к “живому” специалисту. Некоторым проще заводить роман с лицом противоположного пола в сети, нежели в реальной жизни. Некоторые испытывают проблемы с трудоустройством только из-за того, что не могут грамотно и с энтузиазмом рассказать о себе и своих способностях работодателю. В сети такие люди получают работу, лишь показав свои прежние разработки и ни разу не появившись в офисе. Интернет привнес в нашу жизнь возможность работать на высокоинтеллектуальной работе, не выходя из дома.

В общем как всегда, если появляется медаль, то у нее обязательно две стороны...

 

Мы с самого начала своей деятельности поставили себе цель не отдалять наших посетителей от реальной жизни, а наоборот, показать им, что и за пределами компьютерного дисплея жизнь бурлит, что на дворе – весна, что самые прекрасные люди нас окружают повсюду, а не только под вымышленными именами и электронными адресами… Мы специально стараемся вести репортажи с самых заметных, самых ярких событий, проводить конкурсы местных красавиц и красавцев, участвовать в шоу-программах и т.д. В наших разделах идет речь о людях, предприятиях, общественных организациях, изо дня в день работающих рядом с нами, в Нижнем Новгороде.

Вместе с тем, бизнес в области высоких технологий - это такой же бизнес, как и любой другой. Он требует грамотного подхода ко всем фазам деятельности компании. Нужно четко определить потребности рынка, способы удовлетворения этих потребностей, и, в конечном итоге, удовлетворить их не без интереса для себя… Важен профессионализм во всем. В том числе - в PR-деятельности.

Наша компания - "Неон" занимается информационными технологиями, Интернет-проектами, web-разработками. Область деятельности очень специфическая, так как охватывает такие научно-технические разработки, которые идут не только на одном уровне с лучшими западными образцами, но и в чем-то превосходят их. В частности, мы занимаемся (в 2000 году! - примечание автора) электронной коммерцией, электронными расчетными системами, электронной службой новостей, видеотелефонией (в том числе - мобильной) на базе сети Интернет, телефонными разговорами по сети, охранными комплексами. Нам удалось воплотить в жизнь технологию по предоставлению доступа в Интернет со скоростями, превышающими традиционные, в 500 раз и имеющую доступную цену. Часть элементов для системы сконструирована и произведена на отечественных предприятиях. Но потребителю мало предложить только доступ к сети, ему нужно и соответствующее наполнение. Если раньше к таким оцифрованным данным как: аудио-видео информация, оцифрованные картины, музыка, книги, пресса было снисходительное отношение, так как не было доступных по цене и в то же время мощных каналов доступа к Интернет, то теперь мы можем предложить целые библиотеки информации, прямые трансляции телевизионных и радиопрограмм, возможность общаться голосом и передавать видеоизображение телевизионного качества в глобальную компьютерную сеть.

Весьма кстати для теоретической и практической подготовки продвижения наших проектов оказались курсы PR-менеджеров, которые проводились в АНО "Биржа + Пресс-клуб". Их закончили трое наших сотрудников и сразу же стали применять полученные знания в своей деятельности.

Опыт PR-акций

Первая акция, посвященная "Дню святого Валентина" проводилась с 1 по 13 февраля 2000 года совместно с радиостанцией "Хит-FM Нижний Новгород". Напомню, в 1998 году именно радиостанция "Хит-FM" была признана самой популярной в стране и удостоена российской национальной премии им. Попова. Название акции - "Поздравь любимых на "Хит-FM".

“День святого Валентина” в последние годы стал очень популярным праздником в нашей стране, его любят все: дети и взрослые, женщины и мужчины, близкие друзья и просто коллеги по работе. Признания в любви в этот день звучат как кому-то лично, так и всей Вселенной. Мы с удовольствием включились в эту акцию и получили неплохие результаты.

В течение двух недель все радиослушатели могли отправлять свои поздравления и пожелания к этому празднику по телефону, по факсу, по пейджеру, по почте. Раз в день (по будним дням) в эфир выходила специальная программа, где люди могли произносить эти поздравления в прямом эфире. В финале, в ночь на 14 февраля, присланные материалы участвовали в конкурсах по разным номинациям. Все 14 дней в эфире радиостанции звучало приглашение к участию в конкурсе. Мы предложили руководству радиостанции наши возможности: 

1. разместили у себя на сайте динамичный цветной макет об акции, участниках, о сроках проведения, о финале в одном из самых лучших ночных клубов города - "Рокко" и возможности выиграть призы. Кроме того там были помещены: логотипы радиостанции, нашего сайта (как информационного спонсора), генерального спонсора акции;

2. запустили рекламный баннер об акции в Нижегородскую баннерную сеть;

3. разместили у себя на сайте анкету и форму для заполнения и отправки поздравлений посредством электронной почты через нас.

Радиостанция "Хит-FM" любезно разместила у себя в эфире информацию о нашей компании и об одном из наших проектов - сайте "Портал-НН".

Этот сайт посвящен городу Нижнему Новгороду и создан всего 6 месяцев назад. Мы не размещаем на нем рекламной информации, мы не преследуем коммерческих целей - этот проект исключительно информационный и имиджевый. Поэтому, мы с самого начала его существования мы не стремились его рекламировать в полном смысле слова: с видеороликами по телевидению, с аудиороликами по радио, с соответствующими текстами в прессе, возможностями наружной рекламы. Тем не менее, как любой другой проект, он нуждается в продвижении, в ознакомлении с ним,  по возможности, максимально большего количества людей.

Также важно для нас было получить такие сведения, как: кто участвует в таких акциях (мужчины-женщины), какого возраста, рода занятий, общее количество участников. Информация о вечеринке была также разослана в местные СМИ.

В завершении акции мы подвели итоги, проанализировали количество и состав участников, выбрали победителей и пригласили их в ночной клуб для торжественного вручения призов. В клубе все намеченные мероприятия были успешно проведены, как от радиостанции, так и от нашей фирмы - "Неон". Мы вручали призы победителям, причем один из них - просто зрительнице из зала, которая за время вечеринки придумала стихотворение с поздравлениями.

Итогом акции стало увеличение количества посетителей нашего сайта в 1,5 раза. Кроме того, мы впервые узнали, что состав участников конкурса таков: преимущественно мужчины -84,6%, в основном молодежь - 61,5% (от 18 до 23 лет), 15,4% (от 13 до 17 лет), и по 7,7% группы: от 24 до 29, свыше 50 лет и не указавшие свой возраст. Таким образом в общих чертах мы получили информацию о целевой аудитории применительно к сайту и к проводимой акции.

Радиостанция приобрела дополнительных радиослушателей из нашей аудитории. Ночной клуб “Рокко” в этот вечер провел неплохую вечеринку с большим количеством посетителей.

Вторая PR-акция по продвижению "Портала-НН" проходила снова в клубе "Рокко" в ночь на 24 марта 2000 года. К нам обратилась продюсер из фонда "Эльф" - Екатерина Лосунская с предложением участвовать в качестве информационного спонсора в презентации "правильного" журнала для мужчин - "Men's Health".

Журнал элитный, дорогой, бренд, известный во всем мире и пропагандирующий стремление современного мужчины к гармонии, уходу за собой, нравственному, физическому и эмоциональному здоровью.

Фонд "Эльф" в Нижнем Новгороде в прошлом году уже устраивал презентацию журнала "Playboy", поэтому успех нынешней акции был уже наполовину предопределен - мы с удовольствием согласились.

В программе были: показы модной и спортивной одежды, первый в городе конкурс мужских моделей, конкурсы для посетителей клуба с призами, "живое" выступление знаменитой Алены Свиридовой.

Мы заранее разместили у себя на "Портале-НН" викторину с двумя несложными вопросами от фонда "Эльф" и предложили всем нашим посетителям попробовать выиграть пригласительные билеты на эту вечеринку. Нас "засыпали" электронными сообщениями, но к сожалению правильные ответы прислала лишь одна девушка. Ее-то мы и собрались поздравить и вручить билеты, но вместо нее, к еще большему сожалению, в этот вечер пришел только ее молодой человек. Он не только хорошо провел время в клубе, но и получил дополнительный приз от участия в конкурсе для зрителей.

В этот вечер мы тоже дарили призы победителям конкурса мужских моделей, а также одной из зрительниц из зала, которая угадала ответы на такие вопросы:

  • что такое "Интернет" и
  • какую информацию можно узнать на сайте www.nizhny.ru

Итогом акции стали пять фоторепортажей с места события на нашем "Портале-НН", репортажи по местным телеканалам, очевидно должен появиться и материал на страницах русского издания журнала "Men's Health". Молодые нижегородцы - победители конкурса моделей будут принимать участие в съемках в Москве.

Постепенно и ненавязчиво наш логотип и название проекта "набивает оскомину" у потенциальных посетителей.

Третья PR-акция заключалась в информационной поддержке нашей фирмой в сети Интернет Международного турнира по спортивным танцам "IDSF Open to the World". Этот турнир наиболее престижный и авторитетный среди международных соревнований. Нижегородский открыл серию из девяти российских турниров этого ранга. Он состоялся 25 и 26 марта 2000 года в спорткомплексе “Мещера” Нижнего Новгорода. В рамках турнира прошел II-й открытый турнир “Кубок Губернатора”, турнир “Кубок Мэра” и XIII-й Всероссийский межрегиональный турнир “Весенние ритмы -2000”. Впервые в истории отечественных танцевальных соревнований результаты и фоторепортажи немедленно опубликовывались на нашем сайте – “Портал-НН” (www.nizhny.ru) Информация о такого рода спонсорстве была озвучена на предварительной пресс-конференции в Департаменте по спорту областной администрации, разослана в международные организации и на официальные сайты федераций танцевального спорта в мире. Праздник танца прошел по запланированной программе, приехало на него (помимо нижегородцев) более 600 пар из разных стран ближнего Зарубежья. Это яркое событие освещалось многими средствами массовой информации, в эфире т/к “Волга” и “НТР” прозвучало интервью о нашей уникальной работе, были опубликованы заметки в газетах “Нижегородские новости”, “Нижегородский рабочий”. У нас попросили материалы наши коллеги из "Нижегородской службы новостей" (НСН).

В заключении мы разместили у себя на сайте подробный фоторепортаж со всеми материалами и фотографиями (более 200).

Мы получили письма с предложениями о дальнейшем сотрудничестве из США и Италии, а также - от организаторов турнира - танцоров международного класса, четырехкратных чемпионов России по спортивным танцам в группе “сеньоры” Владимира и Ирины Бузыниных, руководителей нижегородского Центра танцевального спорта “Биг Топ”. В общей сложности наши материалы просмотрело более 250 посетителей из-за рубежа (мы специально это отслеживали) и около 1000 наших соотечественников.

И опять наша работа оказалась востребованной, причем даже за границей. Мы наглядно показали свои возможности, закрепили образ надежного партнера в области информационных технологий.

Четвертое PR-представление нашей фирмы состоялось на первой специализированной выставке "Интернет. Компьютеры. Сетевые решения" с 19 по 22 марта 2000 года в помещении Нижегородского кукольного театра. Все четыре дня проводились презентации и семинары, конкурсы с призами, розыгрыши подарков, анкетирование посетителей, знакомства с потенциальными деловыми партнерами и конкурентами.

Персонал нашей фирмы активно участвовал в таких “громких” акциях, что способствовало не только приобретению нового бесценного опыта, но и сплочению коллектива, получения чувства гордости, морального удовлетворения от работы в нашей организации. Руководство фирмы вновь увидело, что мы способны осуществлять реальные проекты.

Появился благоприятный резонанс о деятельности фирмы “Неон”.

(с) Хмелёв Владимир Валерьевич

Статьи
Прочитать все статьи
Заказать услугу можно:
Viber, WhatsApp 

+7 96I 639 I5 5I

Позвонить или отправить sms 

+7 96I 639 I5 5I

Написать письмо: 

info(at)tereminal.ru

 

Написать личное сообщение в соцсетях 

Facebook

Вконтакте

LinkedIn