+7 (961) 639 15 51

Tereminal.ru

* Создание ваших отделов продаж и достижение результатов с финансовыми гарантиями
* Рекрутинг, аудиторное и полевое обучение, разработка систем продаж и мотивации персонала
* Консалтинг: маркетинг & продажи
* Партнерство * Разработка & продажа франшиз/бизнес-планов * Разработка книг продаж
* Сеть платежных терминалов

Консалтинговые услуги по маркетингу и продажам

Дата публикации - 04/03/2017

Посещая многочисленные семинары и тренинги своих коллег - тренеров и консультантов, я часто вижу среди слушателей и участников одних и тех же людей :) И это, безусловно, хорошо, что они стремяться узнать что-то новое и полезное для себя и своих компаний. Общаясь с большим количеством наемных сотрудников и владельцев бизнеса тоже не менее часто вижу, что от самого по себе повысившегося у них уровня знаний их бизнес, тем не менее, почему-то - увы, не развивается. У вас также? Именно поэтому вы слабо верите в практическую пользу от семинаров и тренингов? В чем же дело? Позвольте предположить?

Перемены в лучшую сторону, по моему скромному мнению, не происходят по одной или по всем трём следующим причинам:

       1) наемные сотрудники не имеют желания и/или полномочий и ресурсов на реализацию своих инноваций и предложений

       2) собственники и ТОП-менеджмент их компаний не имеет желания и/или боится что-то менять

       3) и те, и другие не доверяют друг другу и/или не знают как это доверие можно построить эффективно и взаимовыгодно

Означает ли это, что решения данной проблемы нет вообще? Означает ли это, что их бизнес обречен оставаться на одном нынешнем уровне и поэтому - умирать на фоне роста ваших конкурентов? 

Позвоните, ведь один личный откровенный разговор никому и ничем не помешает! 

Пример №1:

Суренкова Настя (компания Daynet-studio.com) пишет 28.01.14:

"Владимир, нам нужна консультация нашей, существующей компании. Будет 3 человека, скорее всего - я и мои коллеги. Нам нужно определиться с направлением, как правильно находить клиентов, как позиционировать себя на рынке. Мы были уверены, что знаем все это, но на практике оказалось не совсем так..."

Примерно так звучат запросы от большинства тех, кто либо только собирается создавать свой бизнес, либо только что запустил его, либо уже успел закрыть свой бизнес(ы) по различным причинам :( Казалось бы - вокруг столько информации, бесплатной, в открытом доступе! Что же мешает изучать ее и эффективно использовать? Мое мнение: мешает отсутствие опыта и/или боязнь риска. Тем не менее, обе проблемы - вполне преодолимы, см. отзыв:Дайнет-студио или на главной странице этого сайта

Пример №2:

Моя статья из журнала "Управление магазином" (май 2014г) в рубрике "Маркетинг": "Приведи, Господь (клиентов)!" о том, как упешно развивать розничные продажи. Скачать бесплатно...

PS. Разумеется, с тренера и консультанта также никто не снимал ответственности за выполненную им часть общей работы!

 Пример №3:

"Проверено на себе или хроника одной так и незаключенной сделки"

Исходные данные:

Есть клиент, у него есть домашний интернет от провайдера №1, скорость около 50 Мбит/сек до роутера с оплатой 475 руб/мес. В принципе, без косяков и без веских причин искать другого провайдера :)

14.02.2017 Не будем говорить при каких обстоятельствах состоялось знакомство этого клиента с представителем провайдера №2, но этот представитель заинтриговал клиента тем, что предложил домашний интернет со скоростью до 100 Мбит/сек и всего за 300 руб/мес. Т.е. скорость - в два раза выше, а размер ежемесячного платежа – в 1,5 раза ниже. Ок! Также звучало обещание быть «персональным менеджером для клиента» и быстро реагировать на любые непредвиденные ситуации (Запомним это обещание!)

17.02.2017г Была проверена техническая возможность подключения, клиента обрадовали этим в смс. Интрига сработала и клиент, задав несколько вопросов и уточнений, согласился на то, чтобы поменять своего провайдера №1 на альтернативного, №2. К активной фазе замены провайдера приступили 23.02.2017г. Инициатива по проведению процедуры принадлежала клиенту (!) Его, правда, смутило то, что на сайте провайдера №2 таких тарифов и в помине нет. На что представитель провайдера №2 ответил, что это тариф такой, по акции, не публикуемый открыто, что, цитата: «подводных камней нет!», что вышлет договор на электронную почту, в котором об этом будет написано дословно. Однако никакого договора никто так и не прислал, а представитель провайдера №2 начал брать отсрочки «из-за семейных обстоятельств»… Следующий звонок от представителя провайдера №2 клиенту был назначен на 26.02.2017г…

26.02.2017г звонок от провайдера №2 действительно состоялся, но от другого представителя(!), который монотонным голосом сообщил, что да, подключить они клиента смогут, но только на 6 месяцев, а затем и скорость – упадет и размер оплаты – повысится до 620 руб.! Т.е. выше текущих платежей в 1,5 раза! Клиент решил ничего не менять, сообщил об этом в смс представителю провайдера №2, который и затеял весь этот сыр-бор, а сам – внес авансовый платеж своему провайдеру №1 за следующий календарный месяц.

В этот же день звонит еще одна представительница провайдера №2 и объявляет «аттракцион неслыханной щедрости»: готова обеспечить и скорость в 100Мбит, и за 300 руб/мес, и через 6 месяцев продлить эту акцию, и даже – один месяц пользования интернетом на высокой скорости дать в подарок! J Клиент согласился! Никаких других ценностей и уникальных преимуществ клиенту никто не озвучивал. Просто демпинг! Просто халява! Просто хардкор! От провайдера №2 пришла смска, что клиенту на 01.03.2016 назначено подключение… Предупредили голосом, что перед установкой монтажники за час перезвонят и согласуют время проведения работ

27.02.2017г клиент, на радости, едет к своему провайдеру №1 для расторжения договора с ним, для возврата своего авансового платежа, но, явившись в его офис, получает практически аналогичное предложение, да еще и словесной поток «грязи» на провайдера №2 (хотя клиент его даже и не называл)… Это и называется недобросовестная конкуренция!

Еще представитель провайдера №1 попутно проявила свои недюжинные познания в технической стороне вопроса и уверенно заявила, что все <провайдеры>, кто обещают 100 и даже 200 Мбит/сек все равно не дают их по факту, ибо квартирные wi-fi-роутеры не способны раздавать такие скорости на несколько устройств… Посыл ее воспринимался клиентом так: воспринимай наши 50 Мбит/сек за счастье и про 100Мбит – и не мечтай! :(

Представительница провайдера №1, в принципе, тоже ничего особенно ценного про свою компанию клиенту не сказала, но ее провод уже был проложен в квартиру клиента и для него опасность «геморроев» при переключении перевесила те «плюшки», которые посулил провайдер №2. Клиент принял решение оставить все, как есть!

28.02.2017г Городской телефон для отмены заявок на подключение у провайдера №2 постоянно занят. Он не сотовый, и не 8-800. Клиент отправляет смс «своему знакомому» представителю провайдера №2 об отмене установки интернета в своей квартире и получает ответное смс, что с отказом от установки – согласны!

Утром 01.03.2017 начинаются «чудеса»! Монтажники провайдера №2 за час звонят и спрашивают, можно ли им выезжать для проведения работ?! Вежливо посылаются клиентом к себе на базу! (Вопрос: провайдер№2 не в курсе, что заявка монтажникам на установку аннулирована?) После обеда звонят другие представители провайдера №2 (!) и интересуются у клиента тем, как прошла установка интернета? (Вопрос: клиентские менеджеры провайдера №2 не в курсе, что заявка на установку аннулирована и что монтажники по адресу клиента даже не ездили?) Выбешенный клиент сообщает им, что готов проклянуть провайдера №2 и занести все его телефоны во все спам-листы, чтобы больше никоим образом не иметь никаких дел с этой конторой!

Какое счастье, что смена провайдера так и не состоялась. Судя по самому процессу заключения сделки – это была бы та еще эпопея!!! На элементарную сделку ушло полмесяца и она все равно лопнула к чертям!

Выводы:  

  1. провайдеры занимаются тупым демпингом и переманиванием клиентов друг у друга, вместо того, чтобы просто повышать качество обслуживания этих самых клиентов!
  2. провайдеры не знают своих позиционирования и ценностей или, по крайней мере, не сообщают их клиентам
  3. провайдеры легко «рушат» свою экономику бизнеса, безбожно предоставляя скидки и даже не пытаясь обосновать клиентам свои относительно высокие тарифы, указанные на своих сайтах. Менеджерам по работе с клиентами и в голову не приходит, что давая скидки – у их компаний не останется прибыли на развитие, а им самим – придется еще больше работать, чтобы выполнять свои растущие планы по продажам
  4. провайдеры не спрашивают у клиентов, что для них ценно и важно, чего они опасаются и чего желают. Все разговоры «крутятся» вокруг скорости интернета и суммы ежемесячного платежа, но клиенту гораздо важнее – надежность услуги и «близость/доступность/ответственность» клиентского менеджера у провайдера, который может быстро решать проблемы. Нерешение проблем и/или создание новых проблем – самый сильный отторгающий фактор для клиентов! И наоборот – САМ менеджер, его любовь и забота, и есть уникальное ценностное предложение от компании, если он помогает клиенту решить его проблемы!
  5. у провайдера №2 просто жуткая неразбериха внутри компании, клиента и его просьбы разные службы учитывают по-разному, что приводит к огромному количеству «косяков», к лишней трате времени, и к разочарованию/оттоку клиентов!
  6. нуждаются ли менеджеры провайдеров в обучении правильным продажам и качественному клиентскому сервису? Да! Но ценность такого обучения будет стремиться к нулю, если они НЕ НАЧНУТ применять на практике изученные в тренингах инструменты, а главное – не начнут искренне сопереживать клиентам!
  7. …сами менеджеры провайдеров – просто безответственные люди, не умеющие выполнять свои же собственные обещания и не гнушающиеся на «поливание грязью» конкурентов. Это же проще: сказать, что другие – плохие! Нет бы донести до клиента другую мысль: что МЫ – лучшие! И доказать это(!) своими поступками!  :) 

Решать подобные проблемы - это и есть наша работа!


Вы создали успешный бизнес и готовы развивать его дальше по модели франчайзинга? Обращайтесь, разработку пакета "под ключ" мы можем взять на себя.

Краткий перечень ранее выполненных нами работ и наши преимущества тут, а форма обратной связи здесь. Телефон - в правом верхнем углу на каждой странице. Звоните!

Вас ждет ваша дополнительная прибыль и экономия вашего времени!


Давайте дружить? Добавляйтесь в друзья в соцсетях:

Facebook 

Вконтакте 

LinkedIn 

Одноклассники 

До новых встреч! :-)